交际中的“冷热水效应”(1)

一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水．当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会到温水凉．同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应．这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定．随着心理的变化，秤砣也在变化．当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小．人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响．人际交往中，要善于运用这种冷热水效应． 

　　一、运用冷热水效应去获得对方好评 

　　人处世上，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，在这些时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象．如果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象，反而会获得他人一个好的评价．当事业上滑坡的时候，不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之地；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦．这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了． 

　　某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识．由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车．深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车．”经理点了点头，对他的看法表示赞成．没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番．假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，反而可能指责．在这个事例中，老李把最糟糕情况——顶多卖5辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了． 

　　蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家进行演说．她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了．她的简单朴实演说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的演说达到了极高的水平．对于蔡女士的成功演讲，他们抱以热烈的掌声．

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