谈判案例：一位销售经理的谈判奇谋

    Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐．2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场．2003年秋，Q牌男装正式启动上市．于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务．

　　根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半．所以，初期造势比什么都重要．

　　在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果．其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊．

　　有备而来的客户

　　2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开．公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀．会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄．我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来．

　　会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风．酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密．我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍．表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈．我很清楚，造势成功了．

　　谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力．

　　第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张．

　　晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前．这两个客户是我非常看好的．

　　陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商．山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌．这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件．现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的．

　　同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌．到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策．

　　索性先拖延一下时间．泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈．

　　客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷．其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准备．

　　大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了．

　　谈判法则二 ：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间．

　　招商智斗

　　谈判很快就开始了．

　　首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的．你们做不好的市场，别人也不可能做得好．”

　　谈判法则三 ：凡事不能急于求成．以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕．

　　关于政策

　　对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的．以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作．今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的．”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠．

　　Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万．但这些都已经是不能更改的．怎么办？顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同．谈对产品的见解？他们是十几年的生意高手，对产品不知要比我熟悉多少．谈政策？确实有许多品牌比Q牌的优惠．

　　于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？”

　　谈判法则四 ：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维．

　　陕西L先生沉思了一下说：“品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的．你目前的产品确实存在不少问题，而且Q牌又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难……”这回又轮到山东Z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难，并以他现在做的品牌起步为例．

　　这两人见面时间不长，却配合如此之好，的确需要特别注意．

　　我开始分烟，并趁抽烟机会，略整理了一下思路，“现在我们已经达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是？”两个对手都点头称是．

　　“Q牌现在推出的产品确实有不足之处，C总（营销副总）自己也说产品组合有欠缺．但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快．现在11月，产品要在明年3月以后才上市．就算把所有样衣打掉重来，在时间上也还来得及，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是？” 两个对手都点头称是．

　　“公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是？” 两个对手都点头称是．

　　“现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60%的产品你们会下单，是不是？”二位表示同意．

    “还有40%的产品怎么办呢？你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场．如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢？公司也要获利是不是？”

　　听到这里，山东的Z先生突然激动起来，说：“对呀！公司就是要多听听下面的意见，不要自以为是！我现在做的那个品牌，什么都好，就是有些时候意见提上去听不到回音，我们提意见都是为了公司好，公司好我们代理商才会挣钱，哪有把自己的钱拿来玩的……”L先生也举双手赞成：“我们在一线，每天与经销商、消费者打交道，他们有什么需求，我们代理商最先了解．你们公司营销人员下去做调查，一天就是一天，一个星期也就是一个星期，了解的都是表面东西．要

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