国际商务谈判中的平等与互利

随着我国对外开放不断扩大，在国内市场国际化的进程中涉外经济事务日益增多．我国企业各种频繁的对外经济贸易活动，一方面是交易或合作项目的决策和计划，另一方面需要通过一系列复杂的谈判来实现．国际商务谈判是各国之间经贸活动得以进行的重要手段，在许多情况下谈判的好坏甚至决定着交易或合作的成败．实践表明，国际商务谈判取得成功的关键，主要不是谈判技巧的运用，而是在理念上把握好谈判的基本原则．
　　平等互利是我国对外经济贸易活动的基本准则，同时，也是我们进行国际商务谈判必须遵循的量重要的原则．本文拟从平等和互利两个方面的具体要求和内容上作些进一步的探讨，以使对此原则的理解深入一步，从而使于在具体的谈判行为中掌握好尺度．

1　平等性要求

　　平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提．在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务．在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：
　　(1)谈判各方地位平等．国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等．不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方．谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判．对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难．切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求．使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂．
　　(2)谈判各方权利与义务平等．各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务．谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等．如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒．谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易．价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利．为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准．在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务．谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则．谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然．
　　(3)谈判各方签约与践约平等．商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同．协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足．签约践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言．谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行．签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益．

2　互利性要求

　　在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的．平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面．打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负．国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益．为此，应做到以下几点．
　　(1)投其所需．在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西．古人云：“欲取之必先予之”．欲得人之助，需先助人；想得人之物，应先予人．只想得利而不付出，只顾自己需要而无视他人利益，是不可能在谈判中如愿以偿的．因此，欲有所得而要利人，为先利人而其所需．
　　首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想．把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门．要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”．
　　其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么．谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即使显露，也是很有分寸、注意程度的．因而，了解对方的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之音”．
　　第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求．这是前面行为的目的，是最重要的一环．在商务谈判中考虑和照顾对方的利益，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成．自己的主动利他之举，能唤起对方投来注意和关心．谈判各方通常都有在该谈判中努力实现的利益目标，因此，为对方着想就要根据对方的利益目标满足其基本需要．在目标要求不一致的情况下，要尽可能寻求双方利益的相容点而投其所需．此外，还要注意对方非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会产生某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决，使自己受益无穷．莎士比亚说：“人们满意时，会付高价钱．”高明的谈判者自然明白个中奥妙．
　　(2)求同存异．谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧．国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程．如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂．而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要．因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异．谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异．这是商务谈判成功的重要条件．
　　首先，要把谋求共同利益放在第一位．在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从分歧到分歧等于无效谈判．谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧．参与谈判的每一方都要追求自身的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的立场也就不同．需要指出的是，谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处．而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并非立场之同．所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标．这就是求大同，即求利益之同．然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解．求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得．一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议．谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的．林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点．”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”．

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