国际商务谈判如何应对客户压价

 

第二种是客户压价是因为当地市场的售价本身就很低。比如印度，整个印度市场上的“中国制造”价格都很低，所以采购商也一定要低价才能接受。这是客户面临大环境的压力，是没有办法的，企业要做这个市场就得低价进入。

 

第三是客户压价是因为其量变大了。采购量变大，价格适当调整一些也是可以理解的。

 

第四是客户既要低价又没有采购量。对这种客户，企业通常可采取不负责售后服务或者缩短售后服务时间的办法。比如，一般的售后服务时间为一年半，如果客户要求价格要降低两个点，那就跟客户说，降价可以，但售后服务就得取消，或者缩短为半年。如果他认为没问题，那也可以接受。

 

面对客户压价，与会人士认为应该先去了解和分析客户订单的真实性，以便做出更好的对策。首先是了解客户有没有兼做别的产品。以电子产品这个行业为例，如果这个客户是做西门子等国际高端品牌的，那么这种客户可能就不会做低端品牌的。其次是了解客户的实力。比如，这个客户的员工有多少?有多少个分销点?有几个办公室?技术能力如何等。如果是实力强的客户，他的订单真实性也会比较大，因为大公司相对来说会比小公司更有原则，也更有诚信。再次是了解客户是属于第几级的经销商。比如原来这个客户是做一些高端品牌的二级经销商，现在他要做企业的一级经销商，对这种客户报价可以报高一些，因为他原来那个品牌的价格肯定比现在的高。

 

 

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