谈判气氛很重要

谈判气氛对谈判进程是极为重要的，而良好的谈判气氛，对于谈判的成功则起着重要作用．因此，谈判人员要善于利用灵活的技巧，来影响谈判的气氛．只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果．

因为比较来看，良好的气氛容易使双方进行沟通，也便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判．反之，则会对整个谈判带来阴影．尤其是谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础．所以，谈判前应建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作．

根据相关研究与实践经验，要想创造一个合作的良好气氛，谈判人员就应该做到以下几点．

一是谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信．心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来．

二是行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养，甚至泄露自己的秘密．例如，可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题．这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备．实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了．因为，从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等．

三是谈判人员的着装要符合自己的形象．服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小．虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的．

　　四是注意手势和触碰行为．双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握．握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的．如果一个用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强；而任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这透露出了此人已精疲力竭或是十分厌烦．

另外一个需要注意的是，在开场阶段谈判人员最好站着谈话，最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有一两名成员．

当然，对于谈判气氛的选择和营造，应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略．因此，我们在实际场景中，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；而有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判．不过，实践表明，更多的谈判气氛多介于上述两个极端之间，即热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松．

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