如何做好销售谈判的准备工作(下)

二． 认真考虑对方的需要
　　谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么． 这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题． 如果你是对方， 在谈判中你需要什么； 你为什么需要它； 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； 什么问题对你来说最重要； 你首要考虑的是什么； 什么问题你不能作出丝毫让步； 对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么； 你准备拿来交换的是什么； 你可能会失去什么； 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点．
虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能更好的把握谈判的进程与方向．

　　三． 评估相对实力和弱点
　　你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点． 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为：

　　1． 决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？
　　2． 专家权： 对讨论的问题你具有丰富的知识吗？
　　3． 对讨论的问题你是否有充裕的时间？
　　4． 你的决心与毅力；
　　5． 你是否做有充分的准备？
　　6． 你是否具有丰富的谈判经验？
　　7． 你是否拥有内部消息？
　　8． 你是否认识某个能影响谈判结果的人？
　　9． 你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？

　　在评价实力和弱点时应注意：
　　只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才发生作用．
　　如果你比对方强大， 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果．
　　如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大．
　　熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方．
　　经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三， 意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心．
　　谈判技巧不能代替谈判实力．谈判技巧只能带来一时的优势．

　　四． 制定谈判策略

　　制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重点如下：

　　1． 第一次会面时， 我们应当提哪些问题？
　　2． 对方可能会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？
　　3． 我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？ 如果没有，应增加哪些信息？
　　4． 我们应当采取什么样的谈判风格？
　　5． 选择谈判地点、时间；
　　6． 如何开局？
　　7． 以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？
　　8． 谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？

　　五． 团体间谈判还应作哪些准备
　　1． 由谁来主谈？
　　2． 由谁来确认理解程度？
　　3． 由谁来提问？ 提什么样的问题？
　　4． 由谁来回答对方的问题？
　　5． 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心？       
     

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