演讲如何说服听众

        市民们再也听不下去了．他们在市场上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆．他们把凯撒的尸体放在上面，在柴堆上点着了火．当柴堆烧旺时，他们抽出燃烧着的木头，向阴谋者的房子冲去．这时，勃鲁托斯等阴谋者在得到警告后已早就仓皇逃出城外．

        安东尼的演说彻底征服了与他意见相左的听众．他的成功，与他演讲时运用了先退后进、变守为攻的技巧是分不开的．

        三、因势利导，激发共鸣

        要使听众心服口服，你在演讲时不可违背听众的意愿，采取逼迫，甚至是威胁的手段要听众接受你的观点．你应当牢记在心的是，只有当你的观点能够引起听众感情共鸣时，你的观点才容易为听众所接受．

        思想家、作家及诗人爱默生曾经讲述过的一个故事对演讲者来说是不无启迪的．

        有一个身强体壮的男孩试图将一头牛赶往牲口棚．他用尽浑身力气推它，不停地用鞭子抽打它，大声吆喝它，然而牛站在那儿就是不肯动．一位挤牛奶的女工见状，走上前来．她深知牛的饮食习惯．她把一根手指伸进牛的嘴里，很驯服地将它牵到了牲口棚里．原来，她从牛的角度考虑问题，尽力让自己的行为符合它的习性，对它产生强大的吸引力．掌握了这一点，她想把牛牵到哪里就能牵到哪里．

        这则故事告诉我们，演讲时你应当设法使自己的观点吸引听众，激发他去同意你而不是反对你的愿望．一旦你尊重了他的观点，那么你接着便可以渐渐地构筑你自己的观点．

        那么，演讲时该怎样构筑你自己的观点呢？你应当让它对听众有感染力——正如放进牛口中的手指一样．听众接受你的演讲，是因为他觉得你的观点对他有价值，有帮助．而且，只要你能向听众表明你思想开阔，尊重他的观点，能替他着想，你就能在听众中产生共鸣，并与他建立起一种融洽的关系．只有这样，他才会乐意让你“牵”着而接受你的观点．做到了这一步，你便可顺利地开始向听众灌输你的观点．

        四、权衡利弊，以理服人

        要想征服听众，老练的演讲者知道不能急于求成．正如玛克·安东尼那样，他知道要耐心而谨慎地朝自己的目标前进，而不感情用事．下面就让我们看看该怎样恰当运用这一技巧．

        假设，你要发表一个演说，号召建立一所新学校．那些有小孩在上学的家长有望支持你，你最大的困难会来自那些没有小孩在上学的纳税者．他们要么是没有小孩；要么是小孩已长大成人，不用上学；要么是已把小孩送往了私立学校．

        要使没有小孩上学的家长支持你，办法之一是“划分阵营”，即把同意建校的人当成朋友，把不同意的当成对手，甚至是敌人看待．在现实生活中当人们间的意见不一时这种可悲的做法又确实通常发生．在这条路上，到处是误解、怀疑、对抗和冲突，万一走向极端，它能像当年美国南北方在种族隔离问题上所产生冲突那样，给人留下深深的裂痕．如果你也实行“划分阵营”的方法，冲突定会发生．朋友可能会和朋友吵；各种组织也可能会相互指责．当然，有小孩上学的父母有可能会投你一票，但是你却似乎不大可能再得到其他人的支持．毫无疑问，这是一条死路．

        现在，让我们试一试另一条路子，即权衡利弊，以理服人．我们可以通过分析建校的利与弊，得与失，对不同意建校的纳税者晓以利害，让他们改变立场，拥护你．我们知道，一旦你提出了建校的主张，所有的投票者便会有意识或无意识地在心里进行掂量，在天平的一端，是改善受教育的机会；在天平的另一端，是纳税．对于我们中的任何人来说，纳税本来就是件令人头痛的事，因此我们不会太乐意把砝码加在改善教育机会的一端．然而，我们中的每一个人也都希望我们的后代能接受良好的教育，对有的人来说这尤其显得紧迫与重要．因此，尽管不少人会把砝码放在纳税的一头，但是经过权衡和比较绝大多数人还是会倾向于改善教育机会．这样，我们真正的挑战便是如何才能增加改善教育机会一端的重量．演讲时，重点目标应放在那些不同意建校的人的身上，在对他们表示理解的同时，着重向他们阐明建校的紧迫性和必要性，逐渐引导他们转向支持你．例如，你可以说：

        “要是你走进现在的学校去看一看，展现在你眼前的将是怎样一副景象呢？教室拥挤，体育馆人满为患，实验室里设备简陋……建立一所新的学校已刻不容缓，因为我们都希望我们的子女受到最好的教育……”

         以上我们讨论了真正说服听众的几种技巧．事实上，只有当你真正相信你自己的观点时，你才能谈得上真正去说服你的听众．而且，除非你真正感到你的演讲对听众有用，否则你不可能真正使你的观点吸引听众；除非你能真正充分意识到任何问题都有两个对立面，任何通情达理的人都会选择其中的一面，否则你不可能真正说服你的听众；除非你真正心胸开阔，无偏见，否则你不可能真正说服你的听众；除非，你的情感是真正诚挚的，你的演讲引发了听众的共鸣，否则，你就不可能真正说服你的听众．　

            　　　　　　　　　　　　　　　　　　

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