演讲如何说服听众

 

     

        要改变一个人的思想观点可以说是世界上最困难的事情之一，然而演讲者又通常不得不对付这个棘手的问题．面对听众，那些精明的演讲者总能做到小心谨慎、毕恭毕敬，他们既能充分尊重听众的观点，又能巧妙而又有条不紊地照原定计划阐明自己的观点，打动听众，促使他们主动接受演讲，让他们心悦诚服．那么，演讲时该怎样运用这些技巧呢？

        一、有的放矢，迂回出击

       当你的演讲有可能引起争议时，找准恰当的途径显得特别重要．途径不对头，就有可能导致听者的敌对情绪，不等你的话出口，你早已注定要立于失败的境地．路子选对了，你便能充分说服听者．这是一门最难掌握也是最有价值的交际艺术．首先，你应当了解你的听众．

         一般来说，演讲的听众可以粗略地划分为三大类型．有的听众与你持有相同的观点；有的听众犹豫不决，处在观望之中；有的与你的观点相对．那些同意你观点的听众用不着你花力气去说服；那些犹豫不决的听众有可能被你清楚明了、令人信服的演讲改变立场．你面临的真正挑战无疑来自最后一类听众，因此你必须开动脑筋，设法让这部分人放弃自己的观点，站到你这边来．

        然而，改变一个人的立场从来就是相当精细的工作．我们知道，谁都拥有自己引以为豪的观点．它们要么是经过多年的学习与经验积累而形成的，要么是拥有根深蒂固的情感根基．我们小时候在母亲怀抱里学到的那些知识会深深地扎根于我们的个性中．对于宗教、政治、民主及养儿育女等，大多数人都有自己独到的见解．同时，一些陈旧的观念使得我们很难对许多问题保持冷静而客观的看法，而在别人眼中它们看上去则像是一些偏见．但是，只要真正是我们自己的观点，我们就会认为它们是完全合理和令人满意的而抱住不放．正如溺爱孩子的父母不会轻易责备自己的小孩一样，我们对自己那些“珍贵”的观点也从来不大会看不顺眼．

        如果你直截了当地面对面攻击一个人所拥有的“珍贵”观点，他的反应与你批评他小孩的反应一样，只能是反感．他会对你表示愤慨．他会全副武装，保护自己，对付你说的每一句话．他不但不会放弃自己的观点，而且相反还会像溺爱小孩的父母把自己的小孩抱得更紧那样，更加坚守自己的立场．有关这一点，可以说是放之四海皆准的道理．

        由此看来，演讲前你必须充分分析你的听众，依据实际情况选择最佳途径，把演讲的重点放在那些犹豫不决、摇摆不定，尤其是与你意见相左的听众身上，做到有的放矢．同时，你还必须正确面对听众自己已有的观点，不可因为它们与你的观点不一而开门见山地迎头痛击．

        二、先退后进，变守为攻

        演讲时，特别是当你的观点处于不利的境地，为了达到说服听众的目的，你不妨先有意识地退一步，肯定听众的观点有其合理性，然后在获得听众信任的基础上再寻找机会，通过摆事实、讲道理等方法巧妙地提出你的观点，变退为进，化守为攻，从而最终有力地说服听众．在《裘利斯·凯撒》一剧中，戏剧大师莎士比亚为我们描述了一个极好的例子．

        公元前44年3月15日，罗马统帅裘利斯·凯撒在元老院被罗马元老贵族刺杀，为首的是深受他信任的勃鲁托斯．作为主谋，勃鲁托斯做了恶人还先告状．他跑到街上公共讲坛上，大谈杀死凯撒的必要性，极力为自己开脱罪责；同时，又信誓旦旦地把自己装扮成正人君子的模样．听了勃鲁托斯的演讲，群情沸腾了，他们认为杀死凯撒是件大快人心的事，勃鲁托斯为民除害是英雄．请看此时玛克·安东尼是怎样说服听众让听众接受他的观点的．

        面对勃鲁托斯蛊惑人心的演说，面对群情激愤、不明真相的市民，安东尼心里清楚，在此时此地，他既不能马上歌颂凯撒又不能一上讲坛就立即攻击勃鲁托斯．于是，他开场便说：“我是来埋藏凯撒，不是来赞美他．”接着，他又开始赞扬勃鲁托斯，称他为“尊贵的勃鲁托斯”“正人君子”．这样的话无疑适合当时的气氛，不会引起听众的反感而遭到他们的反对．然后，他抓住机会，有计划、有步骤地把市民的心拉向自己的一边．他说：

        现在我得到勃鲁托斯和另外几位的允许——因为勃鲁托斯是正人君子，他们也都是正人君子——特到这儿来，在凯撒的丧礼中说几句话．他是我的朋友，他对我是那么忠诚公正；然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯是一个正人君子．他曾经带许多俘虏回到罗马来，他们的赎金都充实了公家的财库，这可以说是野心者的行径吗？穷苦的人哀哭的时候，凯撒曾经为他们流泪，野心者是不应当这样仁慈的，然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯却是一个正人君子．你们大家看见在卢柏克节的那天，我三次献给他一顶王冠，他三次都拒绝了，这难道是有野心吗？然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯的的确确是一个正人君子……

        安东尼摆出一个一个的事实，来讴歌凯撒的丰功伟绩，一层一层地剥去勃鲁托斯身上的画皮，在场的市民开始为安东尼的话打动，觉得他说得有道理，认为凯撒死得冤枉．这时，安东尼不失时机地改变自己的被动地位，由守变为攻．他拿出一张羊皮纸，那是凯撒的遗嘱．在宣读遗嘱前，他走下讲坛，叫在场的市民围绕在凯撒的尸体四周．他揭起凯撒尸体上的外套，把剑刺的洞孔指给大家看，当他指到勃鲁托斯刺的伤口时，他说：

        好一个心爱的勃鲁托斯，凯撒的安琪儿！啊，这是最无情的一击！这是刺穿心脏的一剑！挨了这一剑，伟大的凯撒就蒙着脸倒下了！……残酷的叛徒却在我们头上耀武扬威……

        安东尼的话音刚落，讲坛四周呼声四起，“烧掉勃鲁托斯的房子！”“打倒阴谋者！”于是，安东尼开始宣读凯撒的遗嘱，对勃鲁托斯发出最后的一击：

        他给每一个罗马市民七十五德拉马克．而且，他还把台伯河这一边他的花圃和果园赠给你们，永远成为你们世袭的产业，供你们自由散步和游息之用．这样一个凯撒，几时才会有第二个同样的人？

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