商场上的语言艺术

 　民间有句俗语：“病从口入、祸从口出”．这句话警告人们：张嘴吃东西就可能进入细菌病毒；张嘴说话就可能招来祸患，因此，嘴巴是人类灾祸的根源．所以，孔老夫子告诫我们要“敏于行而纳于言”．意思就是行动要敏捷，说话要迟纳．有些人还把“谨言慎行”的条幅挂在客厅或书房里，时刻约束自己要“谨言”．还有一个哲理故事告诫人们说，上天造人的时候，为什么让人脸上的结构是两个耳朵，两只眼睛，两个鼻孔而单单是一个嘴巴？就是要人们多听、多看、多闻而少说．冯梦龙先生在他的《三言》中总结了两句话：“是非只为多开口，烦恼皆因强出头．”意思就是人间的是是非非都是张嘴说话招惹的；个人的烦恼都是因为想出人头地引起的．连到佛门也要“哑巴进庙门，多磕头少说话．”以防言多有失．

　　虽然嘴很容易招惹麻烦，但是又是人们不可缺少的重要部件．吃饭、喝水，包括有病吃药都得通过嘴．人与人传达交换信息也得张嘴．嘴就像一个国家唯一的天然良港，虽然可能引发走私、病毒和精神污染品，但是，关闭了就会掐断这个国家的经济命脉．所以，还得积极地开发利用．因此，先人们虽然告诫后人要“纳于言”、“谨言”或少说话，谁也没有说过不要不张嘴、不说话．可见，“纳于言”、“谨言”和少说话仅仅是一种消极的防御措施．人要生存下去，不张嘴吃饭，不张嘴说话是不行的．在防御的同时还要积极地开发利用．就如当今说的，要用改革解决改革中的问题．人们也要用张嘴来解决张嘴所引发的问题．所以，人们对进攻型的嘴也赋予了很多赞美之词．如：能言善辩；能说会道；伶牙利齿等等．历史上把能说的称为“铁嘴”，现在电视台著名主持人称为“名嘴”，有部电视剧把清代学者纪晓岚说成是“铁嘴铜牙”．当今还出现了张嘴的专门学问．如口才学、辩论学、演讲学等等．古今中外都有许多人把嘴作为职业．如电视主持人、电台播音员、唱歌、唱戏的演员、政府部门的发言人，外交代表等等．中国历史上这类事例就更多了．如商鞅始入秦，张仪说秦王，蔡泽说范睢，苏秦说六国，三国时期的诸葛亮舌战群儒、解放后伍修权大骂联合国．都演绎了语言艺术的精彩篇章．战国时期的外交家张仪先生，当年从鬼谷子那里毕业后到楚国应聘，喝酒时楚国宰相丢失一块玉壁．张仪被怀疑并遭受一顿苦打．张仪醒来第一句话就问他的夫人：“我的舌头还在不在？”夫人告诉他舌头还在，他说这就够了．之后，他就是靠嘴巴里的这个舌头登上了秦国宰相的宝座．

　　商场上，语言就显得更为重要了．可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动．采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判．就是求职应聘，或者是很好的谋略贡献给老板．这些都需要张嘴去“说”．缺少语言，没有一定的语言艺术都是不行的．所以，商人这个职业多半也是靠嘴的职业．有人分析“商”字是“八口”撞开大门“．虽然有点牵强，也不能说没有一点道理．因此有人说”好胳膊好腿，不如长个好嘴“．也就是说在某种情况下，”好嘴“能比”好胳膊好腿“创造更大更多的价值．

　　虽然我们知道语言在商业活动中的重要作用，但是，学会学精商场上的语言艺术确是一件非常不容易的事．就像酒桌上大家喝酒一样，有人说，我不会喝酒．其实不对．任何人都会喝．只不过是喝多喝少，能不能承受的问题．有人说，我不会说话．也不对，除了有语言障碍的哑巴都会说话．只不过是你说得是不是场合？是不是时机？是不是对象？有没有艺术？能不能达到说话的目的？因此，我们说商场语言是一门综合艺术．人们常说“十年学个秀才，十年学不成生意”．其中的生意指的就是商场上的谋略和语言．说起来，商场语言和日常语言、外交语言没有什么大的不同．不过也有它的行业特点．据笔者体验，学好用好商业语言要注意这样几个问题．

　　一，要诚．就是真诚．俗话说，精诚所至，金石为开．我们在观看影视、戏剧节目或者是阅读文学作品的时候，之所以能够被里面的语言和情节所感动，多是因为真诚．如果没有生活，胡编乱造，可能就不会吸引人．连烧香拜佛也讲究“诚则灵”．商场上的语言也需要真诚．因为人都有一个基本的分辩能力，花言玩语地虚假语言只能欺骗少数人，多数人是不会上当的．如果遇到不那么厚道的人，还会弄得非常尴尬．当然，这种真诚并不是一点技巧也不讲，把一切商业秘密毫不保留的全部端给对方．那也不是所谓的真诚．因为完全暴露的东西也不都是美的东西．就像一个人赤身裸体走在大街上能叫美吗？那不是精神分裂也是神经有毛病．不仅不能感动人还会让人感到恶心．商业语言的真诚就是要有真实的情感和诚恳的态度．有一个戏剧《诸葛亮吊孝》，诸葛亮就是用这种真诚感动了东吴上下，化解了恩怨，巩固了孙刘两家联合抗曹的统一阵线．

　　三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友．孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争．在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家对闹起了别扭．诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡．东吴上下对诸葛亮是恨之入骨．决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇．孙刘两家的盟友关系也遭受严峻地考验．为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口为周瑜吊孝．刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回．诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权．鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合．孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑．同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨．加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无伤的．诸葛亮说服众人，过江去了东吴．到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他．诸葛亮到了灵堂，读完癸文就伏地痛哭．情真意切，百泪不止．一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人．似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了．令所有在场的人都非常感动．就连周瑜的夫人小乔也动摇了．人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问．甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的．诸葛亮为什么能取得这样的效果？那就是他真诚的态度．所以，我们在商场上，说话的态度一定要认真诚恳．只有认真诚恳，才能使人可信，只有使人相信，才能达到预期的效果．

　　真诚，就需要庄重而不能轻浮，就需要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河．有些商人为了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚．这也是不可取的．笔者碰到一个在小菜场卖螃蟹小贩向围观的人吆喝道：“新鲜的、新鲜的，亏本卖啦，要不亏本我是孙子．”一位经常买菜的老太太在一旁自语说：“这人有意思，天天在这里亏本当孙子．”结果，围观的人慢慢地散开了．笔者碰到这样一件事情：山西一位建材商到上海某厂采购不锈钢装饰管．为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类生产厂，又去浙江了解不锈钢带的价格．通过周密地调查了解，认为每吨二万二千元到二万二千二百元比较合理，双方都有利可图．于是就和上海某厂的销售经理洽谈．当价格谈到二万二千五百元的时候，在一旁的老板坐不住了．于是就从座位上站起来说：“这是最低价了．这个价卖给你，我要是能赚一分钱我就是王八．”这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚．但是，山西建材商没有说什么，笑着就要站起来离开．销售经理还是把他们给留住了，最终以每吨二万二千二百元成交．这位老板觉得很尴尬，连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了．这种“真诚”有点过了头．可谓“越位的真诚”或“真诚的越位”．“真诚”越了位，起到的也是反作用．

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