分销的深度（之十五）－－“三点式”沟通技巧及案例

　　（2）：您在这片区内获得的成功的重要原因之一就是：您是这片区的销售领导者，消费者知道：他们在您的店里买到他们所需要的价格公道的各类产品．您购进这种新的品牌，将会使消费者加深这种印象．所以，您应该购进这种产品并摆放在货架上作为号召，那么，消费者看了广告后，他就会说：OH，我上周在XXX商店里就看到过这个产品，这对于您来说是一种无价的广告．

　　（3）、您知道您的消费者对新的产品是很感兴趣并乐于尝试购买的，您的消费者一旦听说过这种产品，他们就想到某个商店来购买．那么，您应该为他们来购进这种产品，而不要把他们推向别的商店．

　　3：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等他卖的好了，我再进其他两种

　　（1）、我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是a%、b%、c%　，如果您只进这一种规格，您只能得到x%的生意，而你如果能够进齐这三种规格，您就会得到100%的生意．

　　（2）、我们的调查表明：在产品推出期间，进齐全部规格的商店的销售量要比那些没有进齐全部规格的商店的销售量高出几倍．如果消费者要购买新产品中较大包装的规格时，而你只能提供很小的规格，你的竞争对手就会有机可乘，因为他们购齐了全部规格．

　　4：新产品？我们现在的产品都没地方放

　　首先我非常同意您对货架紧张的看法，同时我仔细研究了一下你的商店，我发现您只需要一至两个产品的调整，您的货架空间就会出现一个适合新产品摆放的位置，这样也更好地利用了您的货架空间．您一定不会拒绝可以给您带来更多生意机会的品牌安排一个货架位置，让我们研究一下吧．

　　5：新产品！你究竟让我来进你们的哪种产品？

　　新产品是日化行业

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