沟通兵法之一：认清目标与底线

 认清自己的目标

　　
    有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭．

    她希望得到一颗钻戒．

   “今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说．

   “什么？”

   “我不要那些花啊、香水啊、巧克力的．没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念．”

   “钻戒，什么时候都可以买．送你花、请你吃饭，多有情调！”

  “可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱、没人爱……”

　　 结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚．

　　 更妙的是，大吵完，两个人都糊涂了，彼此问：

    “我们是为什么吵架啊？”

　　“我忘了！”太太说．

　　“我也忘了．”丈夫搔搔头，笑了起来：

　　“啊！对了！是为了你要颗钻戒．”

　　再说个相似的故事：

　　 有个太太，想要颗钻戒当生日礼物．但是她没直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”

　　 “为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送．”

　　 “明年出不要送了．”

 　　 丈夫眼睛睁得更大了．

 　　 “把钱存起来，存多一点，存到后年．”太太不好意思地小声说，“我希望你给我买一颗小钻戒……”

 　　“噢！”丈夫说．

  　　结果，你们猜怎么样？

  　　生日那天，她还是得到了礼物——

  　　得到了一颗钻戒．

  　　当我们比较前面这两个沟通技巧的时候，可以知道第一例中的妻子太不会说话，她一开始就否定了以

前的生日礼物，伤了丈夫的心．

 　　 接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊．

 　　 最后，她居然否定了夫妻的感情．

 　　 何况，这样硬讨的礼物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感觉也不好啊！

  　　至于第二例，那太太就聪明多了．她虽然要钻戒，却反着来，先说不要礼物，最后才把目标说出．

  　　因为她说后年才盼有个钻戒，丈夫提前，今年就给她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，不

是“双赢的沟通”吗？

 　　 尤其严重的是，第一例当中想要沟通的人，居然到后来把沟通的目标都忘了．

 　　 沟通就像爬山．你先要设定目标，然后向着目标走．有个走大道，有个爬小路，无论你从哪条路上去

，都不能忘了方向、忘了目标．

　　 许多人沟通，都犯了“才沟通，就忘了沟通目标”的毛病．如同我们常常吵完架，却忘了当初为什么

开始吵．

　　 认清对方的目标

　　“我想要辆车．”十七岁的儿子对老爸说．

　　“什么？你想开车？你有驾照了吗？”

　　“有了！学校带我们去考的．”儿子得意地掏出来．

　　老爸看了看，扔回去：

　　“开车干什么？你妈不是天天送你吗？”

　　“我自己开，妈妈就不必送了．我还可以帮她去买东西，我也可以接送她．”

　　“那你就开她的车好了．”

　　“我不要，那是女人开的车．”

　　“你要男人开的车，我的车够大、够男人吧！让你开．改天我再买一辆．”

　　“我也不要，我要自己去买．”

　　老爸跳了起来：“买辆新车？刚开车就要新车？”

　　“我去买辆二手车．”儿子说．

　　老爸更火了：“既然买旧车，为什么不开我的车？”

　　“我就是要自己去买辆车……”

　　结果，父子居然吵了起来．

　　看了以上这个例子，你知道他们父子为什么沟通失败吗？

　　因为儿子没说出自己的目标，老爸没搞清楚“他儿子想要的是怎样的一辆车”．

　　想想！一个十七岁的男孩子，他会想要一部方头方屁股的车吗？你给他全新的，他也不愿意开，宁愿开

辆二手的“拉风跑车”啊！

　　做父亲的以为儿子要车是为了方便．

　　儿子要车是为了年轻人耍酷、爱现．

　　目标没弄清楚，沟通就有了问题．

　　认清自己的底线

　　当我在印尼巴厘岛的时候，有一次逛摊子，看上了一个木雕．

　　“多少钱？”我问．

　　“两万卢比．”

　　“八千！”我说．

　　“天哪！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五．”

　　“八千．”我没有表情．

　　“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊，“他出八千！天

哪！”又对着我，“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”

　　 我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远．

　　我才走出去四五步，他在后面大声喊：

　　“一万二、一万二啦！”

　　我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：

　　“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送！”

　　我继续走，走出了那摊贩聚集的地方．

　　突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店．

　　“好啦！好啦！我要休息了，就八千啦！”

　　现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩．我常想，我为什么能那么便宜地买到？

　　因为我坚持了自己的底线．

　　我也想，他为什么会卖？

　　想到这个，我又不是多么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了．

　　双向的沟通，有时候就像讨价还价．你不可能让他全部得逞，他也不可能对你完全让步．两方面一定先

在心里有个最低的底线，再在这个底线上沟通．也只有这样经过反复磋商，双方都有“让步”，也都有“斩

获”的情况下，才能叫做“双赢的沟通”．

　　 认清对方的底线

　　有一天，大概就在今年七月，我在纽约的电视上看到台湾的电视座谈，谈的是“怎么处理公娼”．

　　有人主张把公娼制度完全废除，有人主张继续存在，使人们有个处理性欲的管道，有人主张逐渐让公娼转业．

　　我记得其中几句话．

　　有一个人说：

　　“娼妓禁不了，因为你如果问公娼，禁了之后，她要做什么，她八成告诉你，她要转业私娼．”

　　另一个人说：

　　“最重要的是不容易辅导转业．她们一个月平均赚二十万台币．她们会说，你是不是给我介绍个二十万的工作？如果可以，我就转业．”

　　记得连主持人都笑说，他从事电视工作，一个月都没二十万的收入．好像娼妓真难禁绝的样子．

　　从这件事，我们可以知道，在与这些公娼沟通的过程中，最大的问题，不是谁对谁错，或合法违法，而是那二十万元的收．

　　每个谈判，对方都有他坚持的底线．当你要摊贩离开他几十年摆摊子的地方时，他会要你安排其他做生意的地方．

　　当你要拆违建的时候，得先为他安排搬离之后的去处．

　　当你不能安排好转业或下一个去处的时候，无论你有多好的

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