与超市买手谈判的实战技巧

广东汕头范先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路．但目前我市的超市发展非常快，原

来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广．有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找

经销商．我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品

没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发．

　  做好进场谈判前的准备

　  主持人：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非

常重要的工作．许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，

同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步．面对这种情

况，该如何应对？

　  陈军：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作．精心的准备和计划，不但使谈判者能在

“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理

的协议．

　
　  主持人：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？

　
　  陈军：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权．调查的内容包括

：1.费用情况．超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端

堆码陈列费和场外促销费等．对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数
．

　  2.结算方式．结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽

量缩短账期和减少铺底．

　  3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况．进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进

行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码．当有同类产品被退场时，往往也是供

货商产品进场的时机．

　  4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解．

　
    5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超

市作到“量身定做”，增加计划的吸引力．

　　6.了解超市谈判者的情况．包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，

有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程．

　

　 总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其

他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获．

　

　 贺军辉：供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品

进场后的陈列、促销和货款结算等事宜．供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包

括以下几个方面：

　　（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；

　　（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；

　　（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；

　　（4）陈列：陈列面积和陈列位置等；

　　（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；

　　（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数

量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；

　　（7）付款条件：付款期限、付款方式等；

　　（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；

　　（9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；

　　（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；

　　（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；

　　（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜．

　　针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数．

　　 吴双明：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防

疫检测报告等相关资料准备齐全．

　　 陈军：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具．比如，供货商要准备好企业简介、产品

样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期

的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使

买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心．

[1] [2] [3] 下一页

，与超市买手谈判的实战技巧

• › 与超市买手谈判的实战技巧
• 在百度中搜索相关文章：与超市买手谈判的实战技巧

tag: 技巧   谈判技巧，谈判技巧培训大全,合同谈判技巧，演讲与口才培训 - 谈判培训 - 谈判技巧