管理者谈判应具备的基本素质

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律．随着我国市场经济的推进

和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中．



 
    所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某

一问题而进行的协商．曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的．而商务谈判

，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商．随着商品经济的发展，商品概

念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等．因此，商务谈判是指一

切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等．




    随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多．谈

判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议．谈判又是一系列情

势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决．商务谈判的最终目的是

双方达成协议，使交易成功．如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如

何化解呢？本文将对此做出探讨．




    一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识



    国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区．由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间

有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异．因此，他们在商务

谈判中的风格也各不相同．在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误

解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机．如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须

熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式．下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情

况加以说明．



    1.美国人    美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性

格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干

脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利．美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项

，尽量缩短谈判时间．他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到

国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求．美国人在谈判某一项目时，除探

讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生

产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易．同美国人谈

判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发

双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局．



    2.日本人    日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处

，并在行为方式上处处体现出来．日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感．这就使日本人

养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格．他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判

的舞台上．他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量．所以在同日

本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可

以在一定程度上避免冲突的出现．




    3.韩国人    近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速．韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易

实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”．在谈判前

他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判

技巧．与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的

成功．



   4.华侨商人   华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，

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