商务谈判技巧（２）

谈判人员的两难困境 
大多数谈判既不是纯粹的零和谈判，也不是纯粹的双赢谈判．更准确地说，它们既结合了双方利益冲突的因素，又结合了双方合作的因素．这样所导致的紧张关系就称为“谈判者的两难困境”．这种困境使谈判策略的选择非常困难，它需要协调不利于合作和有效创造价值的竞争战略与不利于双方有效地坚持和争取自身利益的合作战略．谈判艺术的核心就在于既知道在双方利益冲突时通过竞争为自己争取更多的利益，又知道何时通过信息沟通达成互利互惠的方案． 
影 响 力 的 真 正 源 泉 
谈判桌外的影响力常常不能转化为谈判桌上的影响力．虽然拥有资源和资金不会成为不利因素，但它们并不能决定谈判的结果． 
例如，高利亚斯有限公司向独资企业超车计算机公司投诉，声称由超车公司生产和运输的键盘是有缺陷的，要求除了更换费用外还要对所造成的损失进行高额赔偿．作为对此要求的回应，超车公司回答说：如果按照高利亚斯公司的赔偿要求或者法院的类似裁决进行赔偿，他们公司就不得不向银行申请破产．为了避免重大的经济损失，高利亚斯公司必须与超车公司共同制定一项赔偿计划，并且接收打了很大折扣的更换键盘的订单． 
在现实工作中，公司经理需要满足其最后期限或是其它目标，这常常使其受到最小的供货商或分包商的控制，这些供货商或分包商往往能解决经理所面临的问题． 
如果公司的规模和资金不能保证成功，那么在商业谈判中什么是真正的影响力呢？当你坐在谈判桌的旁边时，你希望你方拥有以下条件： 
· 一份好的谈判协议最佳替代方案(BATNA) 
一份好的谈判协议最佳替代方案(BATNA) 
你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)决定着在什么条件下拒绝一个对自己不利的提案．如果你方的谈判协议最佳替代方案是合理的，你方就可以使谈判协议对自己更为有利． 
· 对方没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA) 
对方没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA) 
如果对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)很糟糕或者还没有准备好，对方就很难离开你方的提议．如果你知道对方的谈判协议最佳替代方案不好的话，你在谈判中就拥有更大的影响力． 
你怎样才能知道呢？这可是一个价值$64,000的问题(是1956年的美元价值)，因为谈判对方可能会很机智，不会告诉你方他们谈判协议的最佳替代方案(BATNA)，而且还可能对此虚张声势．然而，有时候对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)或者十分清楚、或者是可以探明的．在谈判过程中询问对方问题可以帮助你了解对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，但是，你也可以采取以下措施事先了解许多情况： 
· 在本行业内查找有关材料；
· 查询可能与谈判有关的商业出版物；
· 查看企业年报(或公开的文件)；
· 向对方的谈判人员或其公司的其他人员提出非正式的问题；
· 假设你处于对方的立场，想象一下你的兴趣、偏好和需要．
· 信息 
信息 
知道对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)使你清楚在谈判中可以走多远．但是，其它方面的信息是同样重要的．例如，你对对手所关心的问题、行业、其公司结构、其它的交易和目标了解得越多，你就越能找到更富有创造性的办法来满足对方的利益(最好是以对你方来说较低的代价)． 
· 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 
对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 
期望对于谈判的结果有非常大的影响：如果你没有远大的志向，你就不会取得伟大的成绩．当你方渴望得到大宗交易并且劝说对方接受对你方有利的条款时，你就给对方留下了非常有力的印象． 
· 良好的关系
良好的关系 
令人讨厌地炫耀实力或不尊重谈判对手并不能使你显得多么有力量：这会使对方产生戒备心理并且勉强和你打交道，很容易使他们不愿意理睬你方提出的任何建议．与此相反，如果你和对方发展了良好的关系，对方的谈判人员就很难一走了之．许多人为了和对方发展良好的人际关系而愿意调整他们的立场． 
· 纵向和横向的联系．当你将一次谈判(明确或含蓄地)与你公司或者该行业其它公司未来业务的前景相联系时，你就在谈判中具有了影响力．
· 准备、分析和意识．不管你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)有多么好，如果你事先没有做好准备，对双方的利益与问题没有进行分析并且自觉地制定你方相应的战略，你就不会取得成功．
权 威——对 方 的 和 你 方 的 
经验告诉我们：你应该坚持要求谈判桌另一边的谈判人员拥有一切有关权力．如若不然，你就会成为过去“卖车人的陷井” 中的牺牲品——即眼看你就要和销售人员达成购买协议，他却还得申请其经理的允许．换句话说，第一轮与销售人员的谈判已经用来探明了你的底线，第二轮和经理的谈判则要突破这个底线． 
与有权力在谈判协议上签字的人员进行谈判有以下优点： 
· 你知道你所有的理由都已直接传达给了对方的决策者；
· 你和对方形成的良好关系很可能会反映在有关交易及其执行中；
· 对于具体条款的解释，你们可能会有较少的争议和混淆；
· 你可以避免落入上面提到的“卖车人的陷井”中． 
实际上，你并不总是能够和拥有最终决策权的人进行谈判．有时候，这还是有好处的．因为没有最高权力的人可能会更随意地讨论他们公司的兴趣并且提出富于创意的方案．如果在谈判中对方人员没有最终的决策权，那么就可以将其看作为谈判承诺留出余地． 
· 确认谈判的基础是双方都不会在这轮

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