哈佛经典商战谈判技巧的20法则(下)

    用杠杆作用克服理性：生意人常常认为，绝大多数人都是讲理的．通常，的确如此．然而世上就是有完全不讲理的人，事实上，有些人便能运用他们的不合理性，成功地为自己谋利．七十年代，年轻的职业夫妇喜欢在美国内城购买老式大房子．优点是广大的生活空间、市郊的低税，以及接近城市生活和充沛的资源．

    在纽约所谓的“褐石带”，有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观．此意味着修理橡木门，配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作．

    此趋势的受益者是一位牙卖加人士，叫乔治的家具、橱柜木工．不像同时期的美国木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧娴熟无比．结果他一人包揽了许多生意，而且是在他所开出的不二价条件之下成交．

    乔治能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料．他接着坚持一定要先付款．很多新的屋主是年轻的律师，他们的傲气不容许如此的生意安排．他们提出先付清材料款，至于其余款项，他们希望完工后他们认为满意才全部付清．此安排令乔治十分忿怒．“合你们的意，你们对木工懂多少呀!老兄，没人比老乔治对工作的要求更严格了，包括你．”

    乔治接着直截了当地说，他有数以百计的满意顾客的郑重推荐．这所有的顾客都是预先付清款项的．所以，如果你要乔治为你工作，事先付款是条件．令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然地经不住都同意了此极不合理的要求．乔治可靠而且

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