商务谈判语言七忌
商务谈判语言七忌
12-20 17:12:12 浏览次数:814次 栏目：谈判技巧
商务谈判是经济合作双方为实现某种交易或为了解决某种争端而进行的协商洽谈活动．谈判双方的说
话方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果都起着举足轻重的作用．根据商务谈判的特点和实践经验，特提
出商务谈判语言的 “ 七忌 ” ，以帮助商务谈判人员减少语言失误，提高语言技巧．
一忌欺诈隐骗．有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺
、诈、隐、骗，依靠谎言或 “ 大话 ” 求得自身的谈判优势．如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，
业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得 “ 省优 ” 和 “ 部优 ” ，商店看样后认为有一定
市场，于是双方达成买卖意向．商店后来了解到这种商品既非 “ 省优 ” 也不是 “ 部优 ” ，产品虽
适销，但商店也怕上当受骗，于是未与签订合同，一桩生意告吹．可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅
会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失．所以
说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉．
二忌盛气凌人．有的谈判者由于自身地位、资历 “ 高人一等 ” 或谈判实力 “ 强人一筹 ” ，在
谈判中往往颐指气使，说话居高临下、盛气凌人．有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时
，发现对手是几位年轻人，随口便道： “ 你们中间谁管事？谁能决定问题？把你们的经理找来！ ” 一
位年轻人从容答道： “ 我就是经理，我很荣幸能与您洽谈，希望得到您的指教． ” 年轻人的话软中带
硬，出乎这位业务经理的意料．这位业务经理本想摆摆谱，没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗．盛气
凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理．所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别
多高，年龄多大，所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等
协商， 等价交换．
三忌道听途说．有的谈判者由于与社会接触面大，外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用
一些未经证实的信息，如 “ 据说 ” 、 “ 据传 ” 等作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿的实际材
料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻．就个人形象来讲，也会使对方感到你不认真、
不严谨、不严肃，不值得充分信赖．在一次业务洽谈中，某买方代表为了迫使对方降价，信口便说： “ 据
说你们单位的产品返修率一直高于同类产品，能否给我们在维修费用上再提高２个百分点？ ” 卖方回答：
“ 这说明您对我们的产品并不了解，据最近统计，我们的产品返修率仅为１ ‰ ，大 大低于同类产品，
我们不但不能提高维修费，正设想在原来的基础上降下 1 个百分点． ” 买方遭到迎头痛击．
四忌攻势过猛．有的谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从 “ 能压住对方 ” 出发，说话锋利刻薄，
频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快．一位年轻采购员在采购
某商品时，自认为生产厂家有求于零售商店，在洽谈交易条件时不断向对方发动攻势： “ 第一，产品必须
实行代销；第二，厂家必须对产品实行 “ 三包 ” ；第三，厂家必须送货上门；第四 ……” 最后对方
说： “ 上述条件我方均可以破例接受，鉴于我方产品在市场上的优势地位，我方只有一个条件，即贵方必
须保证设专柜销售本厂产品并保证高质量的售后服务，否则我们将寻找新的合作伙伴． ” 结果使采购员很
被动．
在谈判中攻势过猛的做法极容易伤害对方自尊心．遇到生性懦弱的人可能一时得逞；遇到涵养较深的
人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价；遇到强硬、进攻性很强
的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利．因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见
和隐私，不要过早锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛、伤害对方．
五忌含糊不清．有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自
身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相
互矛盾．如： “ 我们这种产品出厂价是每吨１０００元上下． ”“ 运输费用应该由我们负担，但你们
也应该负担一部分． ”“ 同行业的盈利水平大约是１５％，我们可以低于这个水平出售． ” 等等．这
些模棱两可的语言容易给对方留下一种 “ 不痛快 ” 、 “ 素质不高 ” 的感觉，也容易使对方钻空子
，使自己陷入被动挨打的境地．所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真
地分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数．同时做一些必要的假
设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面．这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都可以随
机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问．尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键，
使合同条款订得具体、完善、明确、严谨．
六忌枯燥呆板．有些人在谈判时非常紧张，如临战场．因此说话时表情呆板，过分地讲究针对性和逻
辑性．这对谈判是很不利的．商务谈判不同于某些对立性强的军事、政治谈判，它是一种合作性交往，应该
在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行．因此，谈判者在正式
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