谈判中的十大锦囊妙计 (8)

中国人讽刺临事用人，最简练的话语“平时不烧香，临时抱佛脚”，“有事有人，无事无人”．这是十足的目光短浅，俗话说得好：“平时多烧香，急时有人帮”，“晴天留人情，雨天好借伞”．真正善于求人的人都有长远的战略眼光，早作准备，未雨绸缎，这样在急时就会得到意想不到的帮助．

款待或送礼物给那些对你来说有直接利害关系的人，怎么款待，怎么个送礼，什么时候款待，或什么时候送去，这里面很有学问．

在别人给你帮过忙之后，再将礼物送去，对方一定认为你这样做是理所当然的．如果从朱拜托人家帮忙，并将礼物煞有介事地送去，受礼者的想法就会大不一样．送礼结才上任的总经理与送礼给即将调离的总经理，所取得的效果也有显著的差异．送礼给原为自己上司，但即将调到其他部门担任其他职务的人，将使对方非常感激．

有一位朋友曾提任某公司总经理，每年年底，礼物、贺卡就象雪片一般飞来．可是一当他退职离休之后，所收的礼物只有一两件，贺年卡一张也没有收到．以往访客往来不绝，而这年却寥寥无几，正在他心清寂寞的时候，以前的一位下属带着礼物来看他，在他任职期间，并不很重视这位职员，可是来拜访的竟是这个人，不觉使他感动得热泪盈眶．

过了二三年后，这位朋友被原来公司聘为顾问，当然很自然地就重用提拔这位职员．因为他能在没有利益关系的情况下，登门拜访，因此，在他心中留下了很深刻的印象．同时更让他产生了“有朝一日，一旦有了机会，我一定得好好回报他”的想法．

总之，人是有情之灵物，人人都难逃脱一个“情”字．人际交往中，多注意对周围的朋友同事做点感情投资是值得的．说世俗一些，你现在钓不到大鱼，就应该对身边的小鱼来一个“全面撒网，重点培养”，为自己创造一个日后发展的人缘基础．如果总是抱着“钓到的鱼不用喂食”的平庸态度，很可能落个众叛亲离，大鱼钓不到，小鱼苗也都让你饿死了．

3. 保持鱼对鱼饵的“胃口”

蜚声世界的英国硬壳虫乐队在其早期久久打不开局面，除在利物浦地区有点儿影响外，他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录，人们养成已久的欣赏习惯顽固地排斥着这种反传统的新玩艺儿．

乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼，看到了该队的潜力，决意改变这种萧条的状况．他把一批代理人派往各个编制唱片目录的城市．这些人到了各个城市之后，在规定的同一时间里到处购买硬壳虫乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱片的到货时间，同时还向电视台询问购买该唱片邮购商店的地址．大量从各地收购来的唱片，又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从而伪造出硬壳虫乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个月的来回循环折腾，硬壳虫乐队的声望轰地一下子上去了，这种音乐变成了英国的流行乐．不仅如此，硬壳虫效还越出英国国界，飘洋过海，迅速传到了许多国家，成了一种世界性的流行音乐，影响了一代人，甚至使英国在数年之内能借此平衡国际财政收支．

流行是大众的趋向性思维和行为．思维可以是不自觉形成的，也可以是人为有意制造的，甚至可以是蓄意伪造出来的．硬壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结果．在商业活动中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产，广阔的市场和高额利润，因此，为了广开销路，在产品的流行上作些文章是值得的．

只要让人们的胃口感觉到饿，他们的欲望便会被勾起来，争先恐后地到处找吃的．这种“吊胃口”的技巧，关键在于不让对方感到满足，使其欲罢不能．切记下钩要慢，收钩要缓，鱼饵更不能让鱼儿吃够吞饱．

这一心理规则能够给人以下启示，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句空口大话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就是你牵着他鼻子走的时候了．

拿谈判作例，真正的谈判

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