如何进行跨文化谈判（２）

布莱特认为，此三种谈判分别要求拥有不同的跨文化谈判策略，这一点又超越了传统论述，因为在传统的关于跨文化谈判的文献中，此三者经常被混为一谈．布莱特还认为，无论何种谈判，存有三大受到广泛研究的文化特征与谈判策略在不同文化间的变异有关：个人主义与集体主义的文化价值观；平等主义与等级主义的文化价值观；沟通的低背景规范与高背景规范等——三方面正构成了跨文化谈判困惑的渊源之所在．有效的跨文化谈判不仅能够化解矛盾，而且还能走向协同(synergy)．
　　　　两种谈判结果：分配性与整合性协议

　　布莱特认为，谈判的实质既可是索取价值，也可以是创造价值．这样，就存在两种谈判结果：分配性的与整合性协议．所谓分配性协议 (Distributive agreement)， 指的是分配一定量资源的谈判协议；整合性协议 (Integrative agreement) 指的是扩大了可分配的资源，使其大于一方占有所有资源或两方在所有问题上妥协 (割裂差异) 时可以分配的资源．

　　布莱特认为，令双方都满意的谈判在于对协议进行评价，而不是对协议的分类．不能期待或找到一份整合性协议的谈判人可能对一份分配性协议也相当满意．然而，最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方．所以，跨文化谈判它不仅是价值索取型谈判 (Value-claiming negotiation)， 还可以是价值创造型谈判(Value-creating negotiation)．这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理，以及对跨文化谈判策略的运用程度．

　　三对文化范畴：利益、权利与权力

　　布莱特在《全球谈判》一书中着重分析了利益、权利、权力三对文化范畴对谈判 (尤其是争端解决谈判) 的影响：

　　首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项．利益 (interests) 是构成谈判人立场基础的需要或原因．优先事项 (priorities) 反映各种利益或立场的相对重要性．布莱特建议当考虑利益和文化时，务必牢记以下观念：文化影响了自身利益对于集体利益的相对重要性，而且这两种不同的利益的相对重要性导致了不同的结果；当与来自集体主义文化的争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估了自身利益的重要性；“为什么”是发现跨文化利益的基本问题．来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，你提出建议来发现利益之所在会比较好些；当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致．

　　权利 (rights) 是公正、合约、法律或先例的标准．布莱特建议在考虑权利与文化时，要记住下列观念：文化影响了争端方对权利标准的依靠的强烈程度，以及他们更愿意采用的权利标准；由于有许多不同的权利标准，也因为文化中不同的方面支持不同的标准，所以，很难知道哪个标准会被争端另一方接受；由于争端的一方不太可能提出对自己无利可言的权利标准，所以权利标准不可信；使用权利标准解决争端的成功的关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平．

　　权力 (power)， 指的是影响他人接受自己愿望的能力．布莱特建议考虑权力和文化时，应牢记下述观念：争端中的权力与交易中的权力在一个重要方面有所区别：与争端方的 BATNA 有所联系．所谓 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)是指谈判协议的最佳替代方案．如果不能达成整合性协议，非常重要的是要考虑另一方可能对你做些什么，而不是考虑 BATNAD 考虑你的 WATNA(最坏替代方案)， 而不是 BATNA．文化影响着地位被用作权力的基础的程度，第三方可能被召来解决问题．

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