西湖花园商铺销售策划提案

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  （一）项目定位的SWoT分析
  项目优势：
  1）区位：本项目位于漳浦未来的城市商业副中心，东西贯通，交通便捷。
  2）规划：是目前漳浦县域内，唯一的高档品牌家居装饰市场，并能够形成很强的市场聚集效应；在新旧的消费观念转换上，本项目更倍受现代消费者的关注。
  3）硬件：项目所在的龙湖路宽度将达24米，完全超出家居装饰业必备硬件要求的20米。
  4）理念：营造出与漳浦县原有的消费观念不同的高档次高品质的现代消费经营理念。
  5）人气：本项目的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者，这些利于未来市场的蓬勃发展
  项目劣势：
  1）项目在漳浦县域内及周边城镇的影响力不够，没有形成一种感召力。稍有了解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度不够，对商铺未来的价值很迷茫，多数都抱着持币观望的心理。
  2）项目的对面是实验二小，对专营市场的形成起了一定的冲淡作用。
  3）对于中低档产品的商户来说，本项目的销售和租赁价格相对老城过高，使这些商户在投资上形成一些困难。
  4）在地理位置上，老城的装饰市场辐射区域占县域的南部大部分，截断了项目市场的部分终端客户。
  市场机会：
  1）目前，漳浦县城内没有一个完善的高档品牌家居装饰市场，并且一些经营商户规模较小，分布零散，不易形成市场规模。
  2）县域内的房地产业正在蓬勃发展，在建项目的市场容量大，而且待建的项目将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。
  3）现有漳浦市场的家居装饰商品，已有多数品质已不能满足现代人的消费需求。
  4） 老城经营家居装饰产品，在终端消费者心目中定位为中低档产品。
  5）对于家居装饰的品牌商户，在租赁和出售的价格上相对于周边的城市具有很强的合理性。
  6）现在漳浦市场上的多数商户为追随性经营，追随的对象多数为品牌商户和有感召力的商户。
  7）现在漳浦县域内原有商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性，商业氛围的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成，商铺的换租率表现频繁。
  市场威胁：
  1）富丽花园家居装饰市场对本项目的直接威胁。主要表现在终端产品的档次和市场的规模。
  2）未来规划的家居装饰业，对本项目的潜在威胁，威胁的大小直接取决于定位是否同质化。
  3）现漳浦老城的一些有影响力的经营户，对于我们市场的形成具有一定的冲淡影响。
  4）国家宏观政策的调控对相关行业的影响在今后一年也会对本项目造成一定的不利因素。
  （二）定位的优势
     a、可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。通过市场调查分析，我们发现在周边的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口。如果本项目商铺雷同于它们，必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目明显处于不利地位；
     b、有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，漳浦的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展，并且本项目周边在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对家居装饰的需求量较大；
     c、目前在该区域集中的家居装饰材料区（城）相对较少，且高档品牌家居装饰区更少，因此本项目有着很大的发展空间；
     d、项目现在虽人气不旺，但交通条件十分理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展家居装饰业的硬件需要；欢迎您访问 www.nx899.com
     e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应，避免了定位的同质化；
     f、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。
  （三）目标客户群的定位
  根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显性目标客户。
  A、隐性客户群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。
  B、显性客户群：可分为投资者和经营者
  a、投资者：
  1、本区域的商铺投资者；
  2、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者；
  b、经营者：
  1、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店；
  2、一些准备设立办事处的装饰公司；
  3、本区域的高档品牌装饰经营者；
  4、看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者；
  二本项目商铺的销售方案
     此次本项目商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在500万元左右。商铺现余38户，每户按60㎡计算,销售均价以3800元/㎡计算,则此次商铺应回笼金额为866.4万元。
     根据市场分析，销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。
     （一）以租代售。（主要是针对经营户的销售方式，降低其经营门槛）
     以租代售，就是客户一开始先付总房款的30%作为购房定金，并与开发商签订一至二年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金；租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与开发商签订正式购房合同；若客户无意购买，则向客户返还开始交纳的购房定金。
     以租代售这种方式降低了置业者门槛，首付大概6.8万元（60*3800*0.3=68400）即可，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售。
     根据我们对漳浦县市场的实地调查发现，漳浦县商铺月租金为12—28元/㎡不等。
  月租金（元/㎡） 占调查的比例
  12-10% 
  16-20% 
  18-20% 
  20-20% 
  24-10% 
  26-10%  
  28-10%
  均价为19.8 总计为100%
   
     从上表看，漳浦县域内的月租额可以分为12元/㎡的低价段，16—20元/㎡的中价段，24—28元/㎡的高价段。虽然16—20元/㎡占主体部分，但考虑到每个物业本身存在的缺陷、租期长短、业主和顾客的关系等外部因素，这部分价位相对有些保守。本项目的商铺属于新建市场，配套设施完善，故取中段价位的均价16元/㎡和高价段的均价26元/㎡为其变化幅度，因此我们的商铺租金定价取其中高价位的均价16元/㎡。
     针对这个租金定价，对于我们这个项目，以租代售这种销售方式在租赁套数上应有限制，若全部以这种方式销售，则回笼资金才达303.69万元（租赁合同以一年为期限）。
  （二）直接销售。（主要是针对投资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑）欢迎您访问 www.nx899.com
     我们这里所说的直接销售包括三种具体形式：1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠)；2.分期付款(签订合同时先付总房款的40%,房屋封顶时再付40%,交房时最后付20%);3.按揭(首付为总房款的50%,剩余房款客户向银行贷款付清)。
     这一方式能最大限度的回笼资金，加快其总体项目工程进度；但提高了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼。

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