谈判能手：丫式谈判——和媒体保持良好关系

丫式媒体谈判法，分为“探、陈、隐、激、惠、挤、善”七个步骤．它适用于那些小量但时常发布广告的企业．
　　 很多从事营销管理的朋友，都少不了与媒体谈判工作．这真是一件伤透脑筋的事．因为一方面教科书缺乏实用的方法，另一方面，一些高人的心法又束之高阁秘而不宣．愚人虽然才疏学浅，但经前辈点拨，多有醒悟．这里奉献出Y式媒体谈判法，分为“探、陈、隐、激、惠、挤、善”七个步骤．它适用于那些小量但时常发布广告的企业．

　　探：就是投石问路

　　 通过“探”的过程，至少可以了解以下几个方面的情况：1、该媒体的发行量、收视范围，媒体板块构成等；2、所应具备的刊播手续；3、该广告部的人事构成，负责人的文化、习惯、爱好等；4、收费标准和基本折扣等数据．

　　 应该注意的是，要善于识别对方提供的信息：一是经验判断；二是调查了解，从圈内圈外的人士身上下功夫，掌握重要情报，作为下一步谈判的砝码．

    在“探”的过程中，我们大致会遇到三种情况：一是很热情很客气，吃饭，喝酒，聊天，“XX您认识吧？”而这个人就是你的朋友，如果你刚“失恋”，他可能才离婚！总之一句话，很快让你觉得和他的关系越来越密切，于是，“你们的计划可以给我一个，我保证很好地配合”，“保证给你最低价”．

　　 另一种情况是，不买帐，不理睬，说些大话“吓唬”你，打击你的心理承受能力，进而从心理学的角度控制你．“某某集团一年在我们台投入广告XX万……你们是啥厂？”；“我们有个栏目你们可以包装一下，一个月才几万元……XX公司你知道吧，主动提出在这个栏目上打广告，我们正在考虑，如果你们做……”在一番刺探和观颜察色后，又继续说“某某集团你应该知道，口气也大得很，像你们，后来没搞几个月，不打广告了，现在还欠我们的钱……”

　　 第三种情况，平和温情型，对方以静制动，不急不忙，姜太公钓鱼，愿者上钩．无论是哪种情况，作为谈判者，你都要沉着冷静．事先拟定好拜访计划，确立明确的目标．而且平时就要和媒体保持良好的关系．因此，“探“的过程，就是收集信息的过程，也是思考的过程，思考如何开展下一步的工作．

　　陈：就是陈述基本主张

　　 一般来说，他包括你的利益陈述、对利益的证明或者支持陈述．如：我们计划一年做12个整版的报纸广告，但每月的发布量由我方根据实际情况确定等等．在Y式谈判法中，强调必须做两方面的陈述：首先是你的市场经历，让对方相信你是个有市场操作能力的人，一个有决心有魄力的人；其次是介绍你的投放计划或想法．比如，我们向患者免费赠药价值高达50万元……，我们调查了XXX个区域的晨练情况，各个时段的人流分布，我们准备怎么办等．总之一句话，我们已经或正在搞市场调研，是脚踏实地要把市场打开！

　　 Y式谈判法要求，在“陈”的过程中，不能把底牌过早亮给对方，但又让对方认为你是坦诚可信的．“陈”的过程，不一定就一蹴而就，它可能是一次、两次或多次．如何谈你的计划或想法都是次要的，关键点是“声东击西、围魏救赵”，从推销你的知识、才干、气质和人格魅力上下功夫，从建立双方情感上下功夫．

　　隐，激，惠：即是欲擒故纵，激将，提成

　　 作为经理，你应该是很忙的，有很多事情要处理，隐就是退回公司，让他找你好了，化“被动”为“主动”．我曾遇到过这样的情况，正在和报社谈，电视台打来电话，说可以给个优惠．我就向广告部主任“摊牌”，“如果……就考虑在报纸上做广告”．当然，还包括有意识的“激将”．通过“激将”加速成交．至此，你希望的价格大致已经“浮出水面”了．事实上，媒体谈判最关键的是价格，最主要的也是这个．在谈判中不能急，“性急吃不了热豆腐”．通过吃饭、谈心，甚至提成，他也许会给你引见新的关系．因为他也有上司，他也有难处．

　　 挤与善：即是挤个优惠价与善后的沟通

　　 例如，做一个整版的广告送多少软新闻，或者加个套红等等．当然，别忘了做好合同后的沟通工作．因为，交朋友才是谈判法的根本．

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