谈判中的十大锦囊妙计 (10)

暗示计：如何用委婉的语气使对方知趣

1. 说话听声，锣鼓听音

生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意思，得靠暗示来表达．于是便有一语双关、含沙射影、指桑骂槐等旁敲侧击的艺术性语言．

1952 年，正在苏联访问的美国总统尼克松将去苏联其他城市访问．苏共总书记动列日涅夫到莫斯科机场送行．正在这时，飞机出现故障，一个引擎怎么也发动不起来．机场地勤人员马上进行紧急检修．尼克松一行只得推迟登机．

勃列日涅夫远远看着，眉头越皱越紧．为了掩饰自己的窘境，他故作轻松地说：“总统先生，真对不起，耽误了你的时间！”一面说着，一面指着飞机场上忙碌的人群间：“你看，我应该怎样处分他们？”

“不，”尼克松说，“应该提升！要不是他们在起飞前发现故障，飞机一旦升空，那该多么可怕啊！”尼克松的话里有辛辣的讽刺、涩涩的挖苦、无声的指责，而这些却是以貌似夸奖的话传达了出来的，听了这话，除了苦笑，还真什么也说不出来：人家可没有任何难听的话，何必落个“自作多情”，“神经过敏”的把柄呢．不过，多练习“解话”、“接话”的功夫可提高你表达言外之意的本领．

接话很简单，可以回答，可以附和．解话似也不难，除了直言明意易于理解外，“听话听声，锣鼓听音”也能帮你听出言外之意来．但在实际交谈中，却并不是每个人都能解话准确、接话恰当的．

接话的正确与否，除了说话者自身的修养及驾驭语言的能力外，很大程度还取决于“解话”的准确与否，切不可小看“解话”错误，这不仅是制造几个笑话的小事，还影响到人际交往是否会产生矛盾和误会．

有时也许别人会忽略你的信息，因为他们没有抓到你话中的真意．我们先来说一则误解的故事，希望以后你和他人沟通时，能让人明白你这话是对他说的．

小强尼对老师说：“我不想吓唬人，不过我爸说，如果我的成绩再不进步的话，就有人要挨一顿打了．”

误解的可能性要求我们在表达的时候，不但要注意字面表达是否得体，也要注意可能出现的会话隐涵是否恰当．例如，有一句流行的广告词“嘉士伯可能是世界上最好的啤酒”（模仿此句的广告词也有不少）．有人认为这句广告词说得比较实在，没有夸大其辞，但如果我们从会话隐涵的角度来看，毛病就出现了．根据量的准则，该句话涵“嘉士伯不一定是世界上最好的啤酒”，意即“嘉士伯可能不是世界上最好的啤酒”，显然这是广告主和作者所不愿意接受的无用话涵．再以日常生活为例，假如你到朋友家做客，千万不能对食物或玲珑精品大加赞美，例如不能说“这瓶酒真好，我见都没见过”、“这打火机挺漂亮的”等等，否则作的朋友会以为你想喝酒或索要礼品了．

不过，万一你说了一句含有无用活涵的话语，那也不必惊慌失措，因话涵有一个重要的特性，就是可消去性．据英格兰语言学家盖上达的论证，话语的字面所断定的内容要强于它的会活隐涵，因此可以用话语本身来消去会话隐蔽．我们把上面的例子引申一下，当你在朋友家做客，贸然说出“这瓶酒真好，我见都没见过”时，你的朋友定会认为你想喝这瓶酒，因为这句话语本身就有“想喝这酒”的话涵，但这时你也不必惊慌，你可以把语气转一转：“可惜我没有喝酒的口福，我对酒精过敏．”这样便会消去此话涵，从而让你的朋友如释重负．

2. 暗藏释说，以柔克刚

在日常生活中，直接辱骂别人，听话人当然很容易能听出来，如果说话人是利用会话隐涵来侮辱人，听话人就更应注意了．听话人不仅要善于听出对方的恶意，而且必要时可以“以其人之道还治其人之身”，给对方一个含蓄的回去．据说，有一位商人见到诗人海涅（海涅是犹太人），对他说：“‘我最近去了塔希提岛，你知道在岛上最能引起我注意的是什么？”海涅说：“你说吧，是什么？”商人说：“在那个岛上呀，既没有犹太人，也没有驴子！”海提回答说：“那好办，要是我们一起去塔希提岛，就可以弥补这个缺陷．”这里商人把“犹太人”与“驴子”相提并论，显然是暗骂“犹太人与驴子一样，无法到达那个岛”，而海涅则听出了对方的侮辱和取笑，回答时话里有活，暗示这个商人是个驴子，使商人自讨没趣．

在交际场合，遇到小人含沙射影，指桑骂槐，我们可采用以下策略：

①以牙还牙．及时巧妙地抓住对方讲话内容中的漏洞反戈一击，来揭露丑恶，戏弄无知，回击恶意的挑衅，以解脱作的窘境．安徒生十分简朴，曾戴着一顶破帽子在街上行走，有个过路人取笑他：“你脑袋上边那个玩意是什么？能算是帽子吗？”安徒生随即回敬道：“你帽子下面那个玩意是什么？能算是脑袋吗？”一生敏捷的安徒生这一答话，就是沿用对方讥笑话的句式来讥笑对方，使旁观者痛快淋漓，觉得酣畅．

②以退为进．有时在交谈中，表面退缩，实则是为了更有力的反击，就像拉弓射箭一样，先把手往后拉，目的是为了把箭射出去更有力．古代齐国晏子出使楚国，因身材矮小，被楚王嘲讽：“难道齐国没有人了吗？”晏子说：“齐国首都大街上的行人，一举袖子能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们摩肩接踵，怎么会没有人呢？”楚王继续挪揄道：“既然人这么多，怎么派你这样的人出使呢？”晏子回答说：“我们齐王派最有本领的人到最贤明的国君那里，最没出息的人到最差的国君那里．我是齐国最没出息的人，因此被派到楚国来了．”几句话说得楚王面红耳赤，自觉没趣．这个故事中晏子的答话就是采用以退为进之法，貌似贬自己最没出息，所以才被派出使楚国，这是一退“，实则是讥讽楚王的无能，这是”进“，以退为进，绵里藏针，使楚王侮辱晏子不成，反受奚落．

③暗藏锋锐．在某些场合，将某一固定调拆开来解释，赋予原词新奇意境，使能化腐为奇，博得喝彩．有一次，周恩来接见美国记者，有个不怀好意的记者挑衅地问：“总理阁下，你们中国人为什么把人走的路叫马路呢？”周恩来总理听了，很自豪地回答说：“我们中国走的是马克思主义之路，简称为马路．”那个记者听后哑口无言，一副窘态．周总理这一妙答，巧妙利用诉调法，创造了一种新奇的含意，时而山重水复，忽而柳暗花明，点石为金，化拙成巧．既维护了中国人的尊严，又巧妙地回击了那个美国记者．真可谓藏锋处鬼神莫测其渊，露税处天下英挡其势．

④以柔充刚．例如，甲乙两人关系不好，一次在小巷中狭路相逢，甲傲慢地说：一我就不给你让路，你能把我怎么样？能把我吃掉吗？“乙慢条斯理地说：”我当然不能吃掉你，因为我是回民．“动的回答看似问甲妥协，但实际上是暗驾”甲是个猪“．

话里藏话，总体上有两个基本功：一是能够听出对方的弦外之音，恶毒之意，否则便会成为笑柄，白自被人要了自己还陪着笑脸．二是要金委婉含蓄地表达自己，话说得很艺术，又让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在．你的敌人发出的旁敲倒去之音，暗含恶毒之意，这是一种无形的霹雳，甚至会让你身败名裂，万万不可小瞧．对待居心不良的暗算之“飞镇‘的上策便是接镖有术，还以颜色．维护自己的名声和面子，是自我保护．立足于世的必备功夫．

3. 驳人面子，点到为止

在人际关系中，出于各种原因有时我们会驳别人的面子，这种事情如处理不当，便容易得罪人，结仇家；别人有亏于你，也应该“得饶人处且饶人”，但“饶人”的表示又不能生硬；向心爱的人倾诉衷心，也要委婉含蓄，力成鲁莽．利用话里藏话暗示他人，是时刻离不开的奥妙技巧．

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