营销、谈判技巧(1)

营销、谈判技巧(1)

12-20 17:12:12  浏览次数:547次  栏目:谈判技巧

   一、 营销、销售
  这是一个非常大的课题,如果要是说,我相信任何人都有一套自己的手段及方法,讲也讲不完.那在这里把我们的一些心得体会及一些经验总结告诉大家.在世纪之交的二OOO年,由于国际经济环境发生了一系列的新变化,亚洲金融危机的滞后效应还没有完全消除.从九七年下半年起,名酒已从原来的卖方市场转为买方市场.到九八、九九年,由于大环境的影响,红酒产销更加困难.面对如此残酷的市场形势,我们坚信:只有疲软的产品,没有疲软的市场.厂家--总经销商--二级批发商--三级批发商--零售店--消费者.此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式.然而,这样的销售网络却存在着先天不足.在许多产品可实现高利润,但多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润,而且经销商不规范的操作手段,如竞相杀价、跨区销售等,常常造成了严重的网络冲突.更重要的是,经销商掌握巨大市场资源,几乎成了厂家的心头之患--销售网络漂移可控制性差,成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑.由此,目前的销售网络已进入了一个多元化发展的新阶段.
   1、 渠道体制:由金字塔式向扁平化方向转变.
  传统的销售渠道体制是金字塔式.因其强大的辐射能力,为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用.但是,在供过于求、竞争激烈的市场,营销传统的渠道存在着许多不可克服的缺点.一是厂家难以有效地控制销售渠道.二是多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势.三是单向式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈,这样不但会错失商机,而且还会造成人员和时间上的资源浪费.四是厂家的销售政策不能得到有效地执行落实.因而,许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多.销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量.我公司模式就由多层次的批发环节变为一层批发,即厂家--经销商--零售商,直接面向经销商、零售商提供服务.
   2、 渠道动作:以总经销商为中心变成终端市场建设为中心.
  销售工作千头万绪,但归结起来,销售工作要解决两个问题.一是如何把产品铺到消费者的面前,让消费者见到.二是如何把产品"铺进"消费者的心中,让消费者乐得买.
   (1) 在过去企业把产品交给经销商,由经销商一级一级地分销下去.由于网络不健全,通路不畅,终端市场铺开率不高,渗透深度不足等原因,经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上.

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