营销、谈判技巧(2)

   营销、谈判技巧
　　 （2） 产品进入零售店后，提放到什么位置，如何展示陈列，POP广告如何张贴，补货能否及时等等， 些终端工作经销商往往做不到位，影响终端销售力．
　　 （3） 厂家的销售政策无法得到经销商的全面执行，其结果是厂家的经销力度越来越大，但促销的效果越来越差．
　　 （4） 厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销商无序经营、窜货、降价倾销现象屡禁不绝．
　　故厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致厂家无利经营．
　　通过实践--血的代价．我公司一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买．
　　 3、 渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变．
　　 在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由"你"和"我"和关系变成"我们"的关系，由油水关系变成鱼水关系．厂家与经销商一体化经营实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系．渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢．厂家和经销商合作的方式很多，如：
　　 1）联合促销．厂家和经销商共同进行促销，如合作广告、陪同销售、提供销售工具等．举例：①经销商出小姐，公司出钱或对半；②做门头广告；③派业务主管．
　　 2）专门产品．厂家为经销商提供专门产品，既可以增强销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较．如厂家帮经销商或大饭店、宾馆、高级娱乐场所专门生产某一产品品牌，以及经销商买断某一品牌经营．举例：看画册，举北京、苏州、无锡碧波花园．
　　 3）信息共享．厂家与经销商共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息．
　　 4）培训．即厂家为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动，以提高经销商的销售和管理水平．

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