谈判过程中的六个策略要素

谈判过程中的六个策略要素

12-20 17:12:12  浏览次数:351次  栏目:谈判技巧

谈判自如潇洒,背后的支撑是深谙策略之道.我不太看得起那些自诩或被卖书的称为大师的谈判家所

讲的技巧.交易本身就是模糊的竟局,如果你不准备欺诈或侥幸占便宜,你吃大亏的机会远比老人们提醒的

要少的多.但不管如何你都必须熟练掌握策略.整个谈判过程就是策略互动的过程.任何谦恭之美都是由于

你有攫取之力作为前提.掌握策略你就会胸有成竹,紧张之下仍似闲庭漫步,享受紧张的博弈.以下是我多

年研究、经验和在培训中讲述的策略精华,略书于此与大家分享,图个乐和. 



 (一) 过程本质——策略互动  大家一起想象买卖二手别墅的情景.不懂谈判的买卖双方是如何谈判

的?一定是如此:一个拼命讲他的房子如何如何好,甚至还举例说多少人都在与他谈购买的事.另一位拼命

讲房子的缺点,以试图压价.这是非常低效的做法,谈判中诉诸这种单方努力毫无效果. 高明的谈判手每

一行为都是策略驱动,双方的每一交锋都是在进行策略的较量.再看上述案例,房子这种特殊商品一般按区

位和商品特征都会有一个市场基准价.房主无疑想卖一个超过这个价格的好价钱;买主呢,无疑想买一个便

宜价.那么它们如何实现这个目标呢?要超过基准价成交意味着卖主必须找到一个特殊的买主,这个买主得

正好特别需要我的房子所特别具备的一些特点,正是我房子的这个特性对他构成了不可替代的价值,为此我

当然可以收取额外代价,这对他是值得的;而买主呢,他企图寻找一个低于基准价的市场机会,那么它需要

找到一个急于成交的人或者去发掘产品存在某些“癖次”的对象.大家都清楚基准价并不意味着现实的成交

机会,错过机会直接意味着成本.老练的双方交谈中一定是充满策略的意味!卖方所有的产品描述都是小心

地定位在对买主价值的推断上面,并不时暗示机会的竞争性和对成交的心不在焉.买主呢,则针对卖主最突

出的优势进行瓦解,告诉他房子是买给妈妈住的,这些表面优点给他增添了许多麻烦,他无奈还要投些钱去

做些改善,这无疑加重了预算负担,卖主必须降些价才有成交的现实可能.或许她知道卖主急于移民国外,

于是表现极大成交的诚意并坚决要求降价. 




   借这个案例我要说明的是,谈判中的信息传递是策略驱动的.把握你的言行必须从策略出发.  


   (二) 谈判力——策略要素  知道了策略互动的原理,接下来要知晓的是什么是策略的要素,这是

发挥策略效力的砝码或王牌.谈判中成熟谈判手必须百分百警惕那些敏感要素,一方面要绝对保守秘密,绝

对不能让对方知道自己的“特别兴趣”,甚至有必要无害地释放烟幕以干扰对方的判断;另一方面还要努力

透过烟幕并抓住蛛丝马迹做出推断:对方的秘密是什么.这涉及到比较高级的洞察力与推理技巧,这是没有

止境的,但这超越了一般谈判能力的范围.千万不必神秘化,掌握了策略要素的基本知识就足以胜任相当复

杂的谈判,毕竟谈判还是合作者之间的事情,没必要去相信那些世态凶险的描述(如果有也是公安的事).


  首先,谈判为的是合作,合作一定产生价值的增加.第一原则是:分享利益以贡献为基础.在价值创

造中做出更大贡献的一方理所当然获取较多利益.这似乎是明确无虞的,但实际情况要复杂一些.为了合作

,双方还要有所付出,同时这未必容易考量,有无形的、有形的,还可能会是时间和精力,这种付出的不对

称也应在最终利益分割中有所考虑. 



 其次,谈判的效用也是十分敏感的要素.如果这次合作对你的意义深远,那么你就比对方更需要这次谈

判,你在谈判上就会软弱许多.这同时构成对方索取的力量.如果对方发现你对谈判的需求更加急切,这同

样是你的坏消息.



  第三,我是否有更多合作的选择余地也是决定我的谈判力量的重要因素.甚至哈佛的教授们会建议你

谈判之初就做好这个思量,有人甚至建议把这设为谈判的底线.  一旦超越这个限度就转向替代和作者.

事实上更聪明的做法是迷惑对方,使对方始终处于我们“替代方案”压力之下.



  第四,我们也必须同时推断对手的替代方案.我们可能用一些刺激手段逼出对方真实底线,也会通过

“往没有蛇的洞里灌水”(将计就计)来努力识破对方设下的的迷雾.了解对手为的是,避免过分的举动坏

了大事.  



    还有一些要素也会构成谈判中的交换因素,但真正构成交易威胁的策略要素主要就这几点.  谈判

的策略能力指的是:能够敏锐识别这些要素,做出准确判断,同时干扰对方的判断,并依据这些力量捍卫利

益. 



 (三)人格力量——谈判范围  有一位谈判家把谈判手以其能力、风格特点作了分类,并用动物比喻

,我是赞成他的划分的.他把容易被人牵着走的人比为:羊;把认死理、死犟的人比为:驴;把爱耍伎俩的

人比为:狐;把高瞻远瞩、识大体的人比为:枭.我们讲的就是枭的风格.在这里我强调的第三策略的力量

,是指强人在不同处境下的策略.



  先讲一个概念,“谈判资格”.为什么一个大公司必须坐下来与我谈判?那是因为谈判利益好比封在

山中的宝库,我与他各掌握一句咒语的上下部分,我们彼此离开谁都无法获取财宝.我心中的这半句咒语就

是我与他谈判的资格. 



   强大谈判手或占据主动地位的人(领导力也是如此)在谈判中总是朝着缩小谈判范围的方向努力;而处

于被动地位的人总是力图扩大谈判范围.



  
   香港问题中英谈判,伟大的邓小平先生坚决拒绝主权谈判,导致英国一开始就失去了增加任何麻烦的机

会.本来英撒切尔夫人的谈判准备定位在以治权换主权,但这是以两个条约有效为前提的.邓大人把握这个

原则问题的准确与坚决是了不起的.他不承认这个条约的有效是基于公理,(当时世界上的殖民地已经快要

干净)英国无法坚持条约的有效,于是就此失去了

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