谈判行为中的真假识别
谈判行为中的真假识别
12-20 17:12:12 浏览次数:393次 栏目：谈判技巧
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面
的、多维度的错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满
智趣的游戏行为．参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的
谈判结果．美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个 “ 合作的利己主义 ” 的过程．寻
求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为
的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去．但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复
杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来
就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别．下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真
假现象．
一、真诚相待〓假意逢迎
谈判行为是一个寻求互相合作的过程．坐在谈判桌前进行磋商，双方都是应抱有诚意而来，否则谈判
行为没必要也不可能实现．根据马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论，谈判目标是属于自我实现的需要，它是建
立在满足较低层次的其它需要的前提下，才得以实现．因此，作为东道主的热情接待，安置舒适安全的环境
，谈判前的叙情寒暄、私下的友好往来，谈判过程中的温、谦、礼、让都应是真诚的．除非你想刺伤对方，
故意造成谈判破裂．
可是，在谈判活动中谈判人员接纳真诚的承受力是因人而异的．一些老练的谈判对手会利用你在真诚
面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你．据说日本商人在一些商务谈判中就经常运用此策．他们派专人到机
场恭迎你，然后领你到高级宾馆下榻，又非常热情地宴请款待．在你需要洗漱休息时他们又特意为你安排一
些娱乐活动．每一句话，每一个行动看上去都是极其真诚的，让你盛情难却，直到你疲惫已极，还没充分恢
复时，他们又提出进行谈判．往往使你哑巴吃黄连，有苦说不出．你能抱怨对方什么呢？他们是盛情，可你
是既难以推却而又难以承受．在谈判中我们还经常看到一些对手，他们非常地富有 “ 涵养 ”“ 修养 ”
，对我们极其尊重．他们不仅很少指责，甚至还口口声声： “ 按您的意思很好 ”“ 就您的威望来说我
们不敢提出异议 ” 等等，毕恭毕敬．这种情况貌似对方顺从己意，实则是假意逢迎，利用对你的自尊心理
的满足，滋长你的虚荣，在不给你任何实惠的口惠掩藏下，实现他的目的．言多必失，一旦失口你还迫于维
护面子，只得拱手相送．所以在谈判中我们应提高警惕，不能被表面的虚情假意迷惑而损害自己的利益．
二、声东击西〓示假隐真
谈判是富有竞争性的合作．虽然不是对弈，也不是战争，不是你死我活，你输我赢，但是谈判也决不
是找朋友，推心置腹．谈判虽然是遵循互利互惠的原则，但双方皆赢的利益结果很难对等．在这种双方赢的
游戏中，就允许双方施展谋略，寻获更多利益．这是规则．在谈判对策中声东击西，示假隐真也常是谈判者
惯用的技巧．中国历史上战国期间 “ 烛之武退秦师 ” 的谈判谋略就是一例．战国时，郑国弱小，秦晋
两大国联军围郑．郑文公派烛之武和秦穆公谈判．烛之武见了秦穆公说： “ 我虽为郑国大夫，却是为秦国
利益而来． ” 秦穆公听后冷笑，不予相信．接着，烛之武剖析： “ 秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然
郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？郑只会落于晋人之手．
秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国．晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自
己，恐非智者所为．如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦．
” 秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈．烛之武继续剖析： “ 如果蒙贵王恩惠，郑得以继续存
在，以后若秦在东面有事，郑国将作为 ‘ 东道主 ' 负责招待过路的秦国使者和军队，并提供行李给养．
” 秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟约．烛之武之所以能瓦解了秦晋联军，是因为他根据秦、晋两
国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势．在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的
国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是 “ 为秦国的利益而来 ” ．然后逐层剖析
、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急．示假隐真的谈判
策略重点在假象要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙．
三、抛出真钩〓巧设陷阱
谈判是一种双方信息的交流、竞争．谁能够更多的掌握对手的谈判信息谁就能在谈判中占据主动，所
以无论是政治谈判还是商务谈判，获取、搜集、识别对手的信息已经是一项重要的谈判工作．因此，相对应
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