价格其实是大客户的底线

格当然是最核心、最关键、客户最关心的问题，但它往往是客户最后的底牌．如果销售经理每次都与客户如此“坦诚相见”、“直击主题”，那双方也就离分手不远了．

　　替客户操心

　　大客户销售是渠道管理中的经典课题．如何维持发展与大客户的关系呢？简单说，厂家大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户需求．

　　我认为，满足客户需求的方法就是做好能让客户感动的、独一无二的、对手难以模仿和超越的小事．

　　今年8月，浙江台州一场50年不遇的台风，让大客户经理小张和客户马老板结成了生死之交．

　　马老板的仓库位于海堤内40米处，由于位置特殊，连保险公司也拒绝接受投保．在台风警报发布后，小张一再告诫马老板，必须改换仓库并参加保险，但马老板存有侥幸心理，以为台风未必在当地登陆，一直没有在意．台风前，小张特地赶往台州，再次规劝马老板，必须马上把货物转移至安全的地方，这次马老板终于听了劝告．

　　随后的事实证明小张是对的．因为在同一仓库里，竞争对手的客户就遭受了灭顶之灾，价值100多万的产品全部被冲入了大海．马老板只花1万多的仓储和搬运费，就保住了价值60多万的货物．

　　马老板对小张非常感激：“其实你们厂家完全可以不管这事，因为这完全是我们经销商买断的货，无论损失与否都和厂家无关．但你们是把我真正当成家里人来看待了，今后我还有什么理由不好好与你们厂家合作？在价格上多几分钱少几分钱又有什么关系呢？”

    给足客户面子

　　如果说大客户经理小张的经历对手难于模仿的话，那么，满足像周老板这样的特殊需求，对手就很难超越了．周老板是我们公司在湖北一个很有潜力的客户，他旗下的连锁仓储式大卖场在湖北省内经营得有声有色，十分成功，他个人也是业内公认的头面人物，而且有意进入当地政界发展．

　　去年9月，周老板的连锁仓储式大卖场开业3周年庆典，周老板盛情邀请了当地党政领导、商界朋友和厂家供应商前来参加庆祝活动，也邀请了我们公司的代表参加．

　　周老板是个十分爱面子的人，他听说我公司的亚太地区总裁恰好在广州，于是就与我们的大客户经理商量，希望请来参加他的庆典活动．因为高鼻子蓝眼睛的老外在当地本不多见，再加上当地政府正大力开展招商引资活动，世界500强的老外来到他的公司，不管是什么目的，对周老板来说都是一件很风光的事情，说不定对他的仕途也会带来影响．

　　当时大客户经理很为难，因为这完全是总裁中国之行计划外的安排，而且还得经过他上司的上司的上司．

　　最后，客户经理还是幸运地请到了亚太地区总裁来参加周老板的庆典大会，还发表了热情洋溢的讲话．当地各大报纸争相采访和报道．周老板不但在当地政府官员和各位来宾前很有面子，报纸还免费为其公司做了广告．事后周老板十分高兴地对我们的客户经理说：“你们公司如此给我面子，这可比多给我5个扣点还要好呢！”

　　要满足像周老板这样的特殊需求，一般中小企业做不到，但在一些小事情上给大客户提供增值服务是可以做到的．做好小事，就等于做好了细节；做好了大客户最关心的小事，就等于你已经感动了上帝．

　　但感动也只是感动而已，价格上的争议往往是大客户管理的最后一关，也是最难的一关．

    增值服务避开价格争议

　　大客户通常会以采购数量的多少为基础来要求价格优惠，我们的大客户经理也喜欢依赖这种方式来保持顾客的忠诚度．但问题是：竞争对手甚至还可以开出比他自己原有的经销商更低的价码来争取大客户．也许，你可以用年度扣点来约束大客户，但这种以价格优惠为前提的条件，只能够保持客户一年的忠诚度，那么一年以后怎么办？

　　拜访大客户是客户经理们最日常的工作，如果我们要求大客户经理每周都在固定的时间去拜访固定的客户，风雨无阻，无需再与客户预约，面对这个不会轻易改变的约定，大客户们会怎样看呢？

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