销售分支机构的管理

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00PDF版:大区经理、销售总监对外埠办事处、分公司的巡检是总公司对业务分支机构管理的常规手段。,巡检的目的是什么？,Ø保持总公司与业务分支机构的密切关联；,Ø增加分支机构负责人的紧迫感；,Ø现场培训，给当地经理正确的工作方向指引；,Ø检核、督办，及早发现问题，消除隐患；,而现实工作中，对分支机构的巡检往往不能达到预期目的，甚至会起到反作用。,现象A：,领导视察前几天，早已有正常或不正常的渠道将消息透露下去，将受检的办事处、分公司进入高度战备状态：突击铺货，捏造假数据，补填管理表单，做足表面文章。检查过程中有意引导上级走入“埋伏圈”提前布置的售点，膳食、住宿、娱乐安排盛情款待，送走“检查团”后，长嘘一口气，大睡三天。,结果：,●大区经理看到的市场现象都是临时突击、粉饰太平的结果，根本不能发现真实问题所在；,●每次巡检会造成受检办事处、分公司几天甚至几周时间停止正常业务，应付检查；,现象B：,,,,大区经理巡检市场，但他自己也不清楚要怎么检查，要去看什么，受检者更是一脸茫然，检查的内容、路径也完全是跟着感觉走，说些不痛不痒的话，不结合奖罚手段，不解决实际困难，临走了丢下一句“好好干，争取超额完成销量”，一走了之。,结果：,●受检者感觉到“所谓领导业务水准也不过如此”，耽误我几天时间，漫无目的地陪着他瞎转悠，不帮我解决一点实际问题，也没给任何指导。长此以往，管理效率自然下降；,●巡检成了形式，即不能“发现问题，消除隐患”，又不能给分支机构“必要的指导”，甚至由于巡检缺乏跟进洞悉问题所在，奖优罚劣，解决困难，使下属连应付检查的紧迫感也日渐丧失；,如何提高分支机构巡检的效率？,1、行踪保密：检核时间不确定且严格保密，只有这样你才能看到真实的市场情况；,2、谋定后动：检核人要有非常强的目的性，出检前要有检核要点提纲——我这次要去看什么？怎么看？可能发现哪些问题？怎么处理？,3、检核内容透明：虽然检核时间要保密，但检核的内容最好公开，让每一个分公司、办事处经理都知道领导来视察市场看什么、关心哪些问题、哪些指标、出现什么问题会有什么样的奖罚手段，从而促使他们在日常工作中将精力集中到正确的方向上去，少些侥幸心理和非份之想，也少走些弯路——说白了，这也是上下级之间的一种默契、一种约定、一种有效的培训和管理手段；,如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？,指标一：表单管理,检核内容：该分公司/办事处有无认真贯彻公司规定的业务人员表单管理制度。,意义说明：,1、销售管理要注重过程；,Ø最原始的销售管理方法是纯粹靠提成制激励业务人员努力工作，把业务员象放鸽子一样放到市场上拿订单，以销量论英雄，这种只问结果的管理方式会带来业务人员给客户压货、骗销量、纵容客户低价冲货、帐款风险、促销品流失、业务人员管理纪律松散等一系列弊病，企业最终崩盘、失控以致死亡是必然结果。,Ø要想保证销售质量和人员的管理效率，企业就要注重对业务人员工作过程的管理——掌握业务人员每天工作的具体动作乃至一言一行，就此予以检核、奖罚、预警、纠偏。,2、表单管理是业务人员过程管理的重要手段；,......，大小：26.0 KB