将特性转换成利益的技巧

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04word版/   将特性转换成利益的技巧,n   步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；,n   步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；,n    步骤3：介绍产品的特性说明产品的及特点；,n    步骤4：介绍产品的优点说明功能及特点的优点；,u  步骤5：介绍产品的特殊利益阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求。,为客户寻找购买的理由,商品给他的整体印象, 广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。, 成长欲、成功欲,成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑；想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。, 安全、安心,满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。,......，大小：62.0 KB