区域市场目录

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43页DOC|第一部份：切实重视区域市场,第一章　区域市场及区域市场开发……………………………………………………………………3,　　,区域市场…………………………………………3,区域市场开发……………………………………3,开发区域市场的意义……………………………3,,第二章　区域市场开发中的常见误区……………………………………………………………………3,第二部分有步骤地开发区域市场,第一章　市场背景分析……………………………………………………………………………4,营销环境分析………………………………4,消费者状况分析……………………………5,竞争状况分析………………………………6,行业分析…………………………………8,企业自身分析……………………………9,,第二章进行战略规划…………………………………………………………………………………10,,区域定位……………………………………10,市场细分……………………………………10,选择细分市场……………………………11,市场定位………………………………11,,第三章营销策略规划上、下……………………………………………………………………………12,,拟定产品策略………………………………12,拟定价格组合………………………………12,拟定营销传播策略…………………………15,拟订渠道策略……………………………17,,第四章开发区域市场上、下………………………………………………………………27,整体部署区域市场…………………………27,有效进入区域市场…………………………28,进行整合营销传播…………………………30,区域市场作战方略…………………………31,责任辖区的规划和经营……………………33,,,第五章区域市场开发案例上、下………………………………………………………………………35,,TCL――赢家之道………………………………35,中联阿归养血糖浆营销策划…………………39,金霸王”闪电破山城………………………44,美国利盟公司在中国的成长……………45,,第三部分有效地管理区域市场,第一章关于区域主管……………………………………………………………………………………48,,区域主管角色………………………………49,区域工作要点………………………………51,区域主管与销售部的关系…………………57,区域主管与市场部的关系…………………57,附录一：区域主管岗位描述…………57,附录二：销售经理岗位描述…………58,,第二章　销售队伍建设……………………………………………………………………………………60,,确定销售队伍目标…………………………60,确定销售队伍战略…………………………61,规划销售队伍的结构………………………61,设计销售队伍规模…………………………61,设计销售队伍报酬…………………………62,招聘和选拔销售代表……………62,销售代表的训练…………………62,销售代表的激励…………………62,销售代表的评价…………………62,,第三章渠道管理上、中、下…………………………………………………………………63,,渠道流程……………………………………63,渠道流程管理………………………………63,渠道评估和调整……………………………70,渠道冲突管理…………………………72,渠道激励………………………………76,铺货管理………………………………79,货款管理………………………………81,,第四章客户管理上、下……………………………………………………………………………86,,开发新客户………………………………86,正确处理开发与维系的关系………………90,客户管理和沟通方法………………………92,辅导客户………………………………97,售后服务………………………………98,,第五章销售过程管理………………………………………………………………………………100,,销售管理工具……………………………101,填表时间：………………………………101,销售日报表的管理………………………106,,第六章销售结果管理………………………………………………………………………………109,,建立检讨体系……………………………109,正确确定检讨周期………………………110,制定合理的检讨方法和流程……………111,将结果管理过渡为过程管理……………111,渠道管理案例……………………………111,佳都国际集团PCI渠道定义…………111,......，大小：289 KB