组合营销系统

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6word版/-调研,-广告,-促销,-产品开发,-公共关系,5.资源规划,-钱,-人,-设备,,6.营销预算,收入,-总收入,-按产品/客户/销售员,成本,-调研,-广告,-促销,-产品,-时间,-按客户/销售员,17,18,1.定期报告,销售员:地区:,时间:不错的5月,19,20,21,22,23,人:,-销售员,-营销专员,-助手,设备:,-汽车,-电脑,-办公室,-销售员,-家具,收入=销售,--房租,--房屋折旧,--房屋维护,--购买设备/办公文具,--购买产品,--工资,--能源,利润,可以客观分摊的成本=直接成本,合计–销售量,-销售收入,-客户1,-客户2,产品2,合计–销售量,-销售收入,--概括上次的访问情况,--询问最新动态,--新客户：,--展示你的公司,--阐明来访的原因,--判断气氛,--如果冷淡，寻找原因,--如果你不能改变客户的情绪，试着确定一次新的约会。,,-没兴趣,-没竞争,-偏见,-常见的反对原因,-没有预见其需要,-证据不够好,-无法使用你的建议,-你的努力太大了,-反对意见必须处理,-让客户参与问题的解决,,,客户暗示说他想要购买的话语可以在谈话的任何阶段出现。,,--它可能简化我们的生产工序,--按周发货可以解决我们的库存能力问题,--我的一个同事对你们的产品非常满意,--我的一些客户询问过这样的产品,,如果出现购买讯号，立即结束会谈。,分析当日情况,做笔记,目的是否达到,你做得好的有哪些,你必须改善的有哪些,谈到了什么需要和需求被谈及,需要哪些改进,你的服务需要改进的其他部分,提出了哪些反对意见,你能否解决这些反对意见,什么争论起了作用,你向客户承诺了什么,下次会议是什么时候,有哪些表格需要填写,定单表是否完成了,你学到了什么经验,需要传递什么信息记下来！,48,49,谈判者首先是人。,,每个谈判者都有两种利益：,物质和关系.,,,,,,,关系：,关系试图与问题纠缠在一起。越位讨价还价使关系和物质发生冲突。,,将关系与物质分开；直接处理问题。,50,未雨绸缪最有作用,,建立一种工作关系,,面对问题，而非人,首先要认知并理解他们以及你自己的感情。,,让感情清晰表露，并承认这种感情是合情合理的。,,允许对方宣泄感情。,,不要回应感情的爆发。,,使用象征性的手势。,,设身处地。,,不要根据你的问题来推论他们的意图。,,讨论每一方的理解。,,寻找机会回应与他们的理解不一致的地方。,,通过确保他们参与整个过程而给他们得到利益,,留面子：确保你的建议书与他们的价值观一致,53,积极倾听并认可所说的话。,说能让人理解的话,谈论自己，而不要说他们。,有目的地谈话。,一个明智的解决方案调解双方的利益而非位置,利益决定问题。,在反对位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益。,你如何发现利益：要意识到每一方都有多重利益。,最有影响力的利益是人的基本需要。,开个清单。,讨论利益,使你的利益显得象真的一样,承认他们的利益是问题的一部分,在你回答前提出问题,展望未来，而不是,回顾过去,具体但要灵活,对问题要严厉，对人要柔和,,使他们容易决策,,谁的处境？,,什么决策？,,恐吓是不够的。,58,寻求双赢,,发现共同利益,,满足不同的利益,不同的利益,不同的信仰,对时间不同的价值观,不同的预测,对风险不同的态度,,询问他们的选择,59,坚持客观标准,,根据意愿来决定代价很高。,,使用客观标准的案例,有原则的谈判产生友好有效的明智的协议。,协议可能基于以下：,市场价格,先例,科学判断,专业标准,效率,成本,建立客观标准,公平的标准,公平的步骤,依据客观标准进行谈判,将每一件事作为建立客观标准的基础,问“你的理论是什么？”,首先就原则达成一致,,理由以及思考为什么是这样的理由,,永不向压力妥协,,如果他们比我们强大怎么办？,建立你的BATNA-谈判协议的最佳替代方法,,保护你自己,使用底线的代价,了解自己的BATNA,未知的BATNA的不安全感,找一个替代方法,,64,最大利用你的资产,,你的BATNA越好，你的力量就越大,发展自己的BATNA,考虑BATNA的另一面,,当另一面也强大,65,如果它们不起作用怎么办？,,谈判柔道,不要攻击他们的位置，看位置后面,不要辩白你的想法：欢迎意见与建议,将对你的攻击转化为对问题的攻击,提问，暂停,,考虑统一的步骤,66,如果他们使诈怎么办？,,你如何就游戏规则进行谈判？,将人与问题分开,专注于利益而非位置,创造双赢的方案,坚持客观标准,67,一些常见诡计：,,故意欺诈,伪造事实,权力不明晰,暧昧的意图,,隐瞒与欺诈是不一样的。,68,心理战,,有压力的环境,,人身攻击,,好孩子/坏孩子常规行为,,威胁,,69,拒绝谈判,极端需求,需求逐渐增多,锁进战术,无情的伙伴,故意延迟,“要么接受，要么离开”,70,,家庭作业：,--行政工作,--计划路线,--评估现有客户,--预期的客户,--计划销售访问,--处理并汇报所收集的信息,--更新客户资料,--完成并发送定单、报告、其他信息,,访问前:,--回顾客户信息,--确定访问目的,71,72,--广告的复印件,--电视广告的照片,,--海报,挂旗,--宣传册,传单,,如果使用媒体广告报纸，电视等,总是,制作卖点的海报，,信息 图片以记录广告.,,总是通知经销商有媒体广告,,73,分析、计划、执行、管理销售队伍的活动。,,为销售队伍设定目标,设计销售队伍战略,招聘、挑选、培训销售人员,监督、评估销售人员,74,75,*希望,*沟通,*销售,*服务,*信息收集,*资源分配,76,销量,--非促销，“正常”销售,--产品促销,地区销量,访问现有客户次数,访问潜在客户的次数,新客户数,产品销量的增长,客户使用产品的增长,,77,*方式,--个人对个人,--个人对团体,--小组对团体,--会议,--研讨会,*自己或聘请的销售队伍,*销售队伍结构,*销售队伍规模,*销售期,*销售区域,78,根据进展将客户分类,决定访问每类客户的频率,计算/估计潜在客户数,如可能将潜在客户分类,决定访问每类客户的频率,计算每年访问的总数,计算每个销售员每年的访问数,=每天访问数*现场工作天数,计算需要的销售员数,根据地理情况调整,决定销售队伍的大小,,将一年分为几个销售期=预算周期,每期分配主要的第1、2、3种产品,确定当期主要产品的销售目标,按客户给销售员划分目标,79,内部职能,处理客户接触,受理从销售员和直接从客户处来的定单,发票的处理与定单一致,分派定单,管理客户付款,处理客户投诉,客户服务,更新销售监控体系,更新客户资料,更新销售统计,随时向管理层报告,80,不同的方式:,,1.只有佣金,2.固定工资 佣金,3.固定工资 年度奖金,--销售额,--利润,4.固定工资 年度奖金 月度奖励,在销售初期进行会议,标准日程安排,更新销售结果,更新企业情况,更新竞争情况,更新分销网络,演示讲解,-销售员的目标,总数,-促销活动,目的,广告材料,销售辅助材料,销售论点,激励措施/奖赏,91,92,她/他将代表你公司的形象,性格,外表,所受教育,经验,,在美国和欧盟，大多数总经理在他们事业的初期都是销售人员,93,94,--职位描述,--公司-目标，战略，组织，价值,--产品-对产品的全面了解,--市场情况-顾客,-竞争对手,-经销商,--市场营销计划,-战略,-活动,-预算/实际业绩,--销售部的制度和程序,--报告体系,--实际销售/谈判,--同经验丰富的销售人员实战工作,--公司的规章制度,继续培训,一年一次–----销售，谈判,95,销售目标/业绩报告,--财会系统,--每日报告,--客户登记卡,--订单/发票,,销售预算,索引-数据,成本,--标准经营成本,--促销成本,--激励销售人员的措施,--给顾客的折扣/减免/奖金,销售目标后的假设,坏运气,缺少销售技巧,缺少动力/纪律,......,，大小：228 KB