一线万金：电话销售培训指南

标签：人力资源,人力资源管理知识,人力资源管理, 本站提供一线万金：电话销售培训指南免费下载,http://www.nx899.com
7word版/书的目录　　　　　　　　　　　　　　　,,第1部分　电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润　,第1章　电话营销和销售帮助企业获得更多利润<br>·电话营销和销售的区别<br>·企业在销售和销售管理中面临的主要问题<br>·运用电话销售可以解决这些问题　<br>·典型的电话销售模式　<br>·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售　<br>·所有的企业都适合使用电话营销和销售　<br>·引进电话营销和销售可分两步走　,,第2章　电话营销和销售的六个关键成功因素　<br>·准确定义目标客户　<br>·准确的营销数据库　<br>·良好的系统支持　<br>·各种媒介的支持　<br>·明确的、多方参与的电话销售流程　<br>·高效专业的电话销售队伍　,第3章　电话营销职能为销售活动打基础　<br>·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能　<br>·获取各种信息　<br>·获取销售线索　<br>·组织研讨会和会议邀请　<br>·实践练习1　如何进行电话前的准备　,第8章　探询客户需求是电话销售的核心之一　<br>·对客户需求的理解　<br>·潜在的需求和明确的需求　<br>·探询客户需求的关键是提出高质量的问题　<br>·案例2——探询客户需求　<br>·案例3　通过探询转变决策标准，从而扭转形势　<br>·实践练习2　如何探询客户需求　,第9章　根据客户需求有针对性地推荐企业的产品　<br>·有用的概念：USP和UBV　<br>·推荐产品的时机　<br>·推荐产品的3个步骤　<br>·案例2——有针对性地推荐产品　<br>·实践练习3　尽快熟悉你的USP对客户的好处　,,第10章　客户可能的反应及处理模式　<br>·最好是接受电话销售人员的建议　<br>·客户拖延作决策　<br>·实践练习4　当客户拖延作决策时　<br>·客户对电话销售人员的建议不太感兴趣　<br>·实践练习5　当客户对你的建议不太感兴趣时　<br>·客户不太信任电话销售人员　<br>·实践练习6　当客户不太信任你时　<br>·客户对电话销售人员所讲的存有误解　<br>·实践练习7　当客户对你所讲的存有误解时　<br>·电话销售人员无法满足客户的某一具体需求　<br>·实践练习8　当你无法满足客户的某一具体需求时　,,,,第11章　电话结束时一定要达成目标　<br>·在电话中发现购买信号　<br>·达成协议的3个步骤　<br>·达成协议时的必备条件：MAN　<br>·达成协议常用语　<br>·向客户表示感谢　,第12章　千万不可忽视跟进工作　<br>·不同类型客户采取不同的跟进策略　<br>·判断客户的真实情况　<br>·等待客户决策要有耐心　<br>·运用电子邮件与客户保持长期而有效的联系　<br>·从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆　<br>·案例4　从满意的客户那里获得推荐　,,第13章　如何接听电话　<br>·随时准备接听电话　<br>·谁在给电话销售人员打电话　<br>·两种客户，两种策略，两种不同的技巧　<br>·转接电话　<br>·亲切的问候语　<br>·第一时间判断对方是什么性格　<br>·既然来了，就要抓住客户　,第14章　如何打呼出电话　<br>·寻找销售线索的OutboundCall流程图　<br>·首先要知道是谁在负责自己所销售的产品　<br>·可能需要与“守门人”如秘书等交谈　<br>·判断这个客户是否是合格的目标客户　<br>·当找到有明确需求的客户时，需要知道他的需求　<br>·需要明确下一步计划　<br>·需要再次确认客户的联系方式，尤其是对方的电子邮件地址　<br>·真诚感谢　<br>·输入数据库并跟进　<br>·OutboundCall的组织　,第15章　扩大销售和交叉销售提升电话销售人员的业绩　<br>·扩大销售提高单个产品的价值　,交叉销售带动其他产品的销售　,第16章　优质服务使客户更忠诚　<br>·案例5　处理客户投诉时的两种方法和两种结果　<br>·处理客户投诉的流程　<br>·实践练习9　处理客户的不满　<br>·服务过程中应保持耐心　,第3部分　良好的电话沟通技巧将使电话销售人员更受欢迎　,第17章　提升在电话中的感染力　<br>·有效运用声音感染力　<br>·用身体语言来影响声音感染力　<br>·实践练习10　提升你的声音感染力　,第18章　与客户建立融洽关系　<br>·人的性格特征　<br>·理解客户的性格特征：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰　<br>·在电话中识别客户的性格特征　<br>·适应客户的性格特征　<br>·赞美对方是电话沟通中的润滑剂　<br>·兵马未到，粮草先行，先寄些资料试试　<br>·实践练习11　你是老鹰？孔雀？鸽子？还是猫头鹰　,第19章　提问能力与销售能力成正比　<br>·开放式问题和封闭式问题　<br>·提问技巧　<br>·实践练习12　练习你的提问技巧　,第20章　积极倾听技巧　<br>·积极倾听意味着澄清、确认和回应　<br>·案例7　倾听技巧的运用　<br>·积极倾听的其他注意事项　<br>·实践练习13　学习如何积极倾听　,第21章　认同心拉近与客户的距离<br>·实践练习14　向客户表达认同心　,第22章　主动确认才能理解无误　<br>·实践练习15　不同情况下运用不同的确认方法　<br>·6种技巧的总结　<br>·通过分析案例1来熟悉相关技巧的应用　,第4部分　相关事宜　,第23章　电话销售人员的关键成功因素　,......，大小：97.0 KB